企服行業形勢艱難，博睿高管自掏腰包打單

近兩年，經濟大環境艱難，不少企服公司都在艱難求生。

去年，頭部運維上市公司博睿數據就以“高管自掏腰包補貼客戶”的方式拿下了一個大客戶。

這家客戶有萬人規模，去年6月發布了一款IT運維產品的招標公告，計劃9月完成產品上線。招標公告發布后，一大堆運維廠商都跑過來報名。

這個項目原本預算是500萬，為了拿下訂單，博睿直接砍半，給出了240多萬元的報價，成功中標。

中標后需到客戶處測試功能，測試通過才能正式拿到中標通知書。在測試現場，雙方就產品性能和價格出現一些爭議。

拖延約兩個月后，博睿出動幾名高管找到客戶高層開會。會上，客戶項目負責人表示：“我們日志查詢量和日數據量極大，但你們沒有存儲聚合相關產品，根本承接不住。”

博睿高管回應道，可通過存儲轉發實現。見客戶還是不表態，一位博睿高管直接表示，你們數據量大，我個人掏幾百萬買存儲硬件，放你們服務器里，免費給你們用。

此言一出語驚四座，參會人面面相覷，知道博睿是鐵了心要拿下這個項目。最后的結果也不出所料。

Anthropic一則公告，或將影響AWS中國一項數億美元業務

今年9月初，全球知名AI公司Anthropic宣布禁止中國資本控股企業（直接或間接持股超 50%）使用其 AI 服務，這一“AI斷供”禁令，直接將亞馬遜云科技（AWS）大中華區一項年營收接近 6 億美元的業務推向了風口浪尖。

眾所周知，Anthropic 旗下 Claude 系列模型通過 AWS Bedrock 平臺向全球提供服務，其中就包括不少中國企業客戶。

即便 2024 年起相關限制逐步收緊，仍有不少中國企業通過注冊海外公司、代理代辦等方式持續接入，以至于AWS大中華區該業務在過去一年實現約 1600% 的爆發式增長，當前月收入也穩定在約四五千萬美元。更多該業務詳情可添加作者微信xf123a交流。

本來是一項“有錢途”的業務，如今卻橫生波折。

一些業內人認為，Anthropic 此次禁令的 “殺傷力” 遠超以往，因為采用了穿透式審查標準，基本堵死了此前的間接使用路徑，這也意味著 AWS 中國的這塊高增長業務可能會面臨 “斷供” 風險。

宇宙云KPI“嚴”出圈：細到“摳百分比”，AI 成 “一票否決” 硬門檻

“宇宙云的KPI可能是目前幾家云大廠里最細致、嚴苛的。”多位宇宙云銷售如此表示。

嚴到什么程度呢？

據這些銷售稱，宇宙云會規定在總收入KPI中各項業務需要達到的百分比，而且權重劃分得很細。比如在AI業務上，之前AI業績會算上來自DeepSeek等外部模型的營收，但現在不算了，只計算自家的大模型服務，而且還要看具體銷量。

同時業務還分品類，像CDN：如果一個銷售他CDN資源很好，在其他任何廠商都能完成任務，但在宇宙云不行——因為CDN業務權重只給30%，就算這個銷售把CDN做到滿分，其他業務做得少，綜合下來依然不及格，甚至可能被淘汰。

另外宇宙云還有個近乎一票否決的規定：AI的token調用量如果不夠，哪怕你其他云業務做得再好，也沒用。

微軟云生態大調整：慶雪輝權責擴大，代理商告別 “license躺賺” 時代

今年年中，微軟云大中華區生態線迎來了一波調整。

調整后基本上分成兩個團隊：一個是local 線，負責人是慶雪輝，匯報給侯陽。另一個是亞太線，匯報給亞太。之前慶雪輝主要負責微軟中國大陸生態，現在港澳臺生態線也并入進來，都歸他管。

此外，段微之負責的中小企業客戶線和中小企業渠道線迎來融合，融合之后雙方責權進一步劃分，不再為了搶奪客戶而相互打架，并且還可以共用合作伙伴。

可以說，這兩年微軟中國生態體系總的方向是在變好。

之前微軟代理商體系有點亂，存在一些銷售和代理商之間的利益綁定。但從2023年起，微軟開始不斷調整優化，把代理商體系基本上重新洗牌了一遍。

微軟代理商里有一些是之前跟著微軟打盜版起家的，更多是賣license，在解決方案能力上有所欠缺。調整之后，大家更加拼的是真刀真槍。

某華南云大廠可觀測業務現狀：大廠細分業務的“典型困境”

與外界認為的“人多力量大”不同，云大廠在一些細分業務上有時候會存在難以避免的短板。

比如，某華南云大廠的可觀測與日志兩類業務分屬不同部門，且相互之間有賽馬機制，造成兩個部門間既合作又競爭，導致客戶難以獲得一個完整的運維可觀測平臺，無法在一個頁面完成所有監控操作，必須跳轉頁面，體驗上沒那么“一站式”。

兩部門為何分開？核心問題出在利益分配上。

一方面，這倆板塊都能盈利，負責人之間會爭奪業績“蛋糕”，即便每項業務的營收規模不算大，負責人們也不愿將自己手中的業務讓給其他部門。另一方面，可觀測與日志這倆產品分屬兩條GM線，進一步增加了整合難度。

除了需要跨部門協作外，該云大廠的可觀測業務還存在研發人員不足的情況。

該部門約有四五十名研發人員，卻要負責前端、撥測、APM、指標、壓測等7個模塊，平均下來每個模塊的研發人員基本上都是個位數。

SHEIN云訂單最新進展：AWS續簽15億美金大單，谷歌云合同明年底到期

SHEIN這家跨境電商巨頭目前有3家比較穩定的云供應商：AWS、谷歌云、微軟云。

SHEIN和三家云廠商簽訂合同的時間線不一樣。具體來說：

和AWS的合同已于今年上半年到期，于是7月左右，SHEIN和AWS又續簽了一個十億級美金的大單，一個更具體的說法是5年共計15億美元。

SHEIN和微軟云此前簽訂的三年合同承諾金額目前已經完成，據說為了拿下續簽，8月15號侯陽和梁巖親自去見了SHEIN的CTO。

而SHEIN和谷歌云的合同到期還早，據說明年年底才到期。因為SHEIN在谷歌投的廣告很多，雙方綁定關系較強，所以在谷歌云看來，并不太擔心SHEIN這個客戶會流失掉。

某互聯網一線云廠陷大模型產品困境：成熟度不足、開發慢，銷售推廣意愿低

據多個市場渠道反饋，該云大廠的不少大模型產品目前還不夠成熟，而且開發節奏較慢，以至于不少客戶過來咨詢、想對比產品的時候，很多需求其都接不住。

該廠的銷售們也不愿意推銷自家的大模型產品，一是不夠成熟，二是有的產品干脆就沒有，三是從KPI上，對銷售來說推銷大模型產品也沒啥好處。

據了解，該云大廠管理層并沒有強制把大模型產品營收納入銷售的KPI考核，因為大家都知道，產品不給力的情況下，強制計入 KPI 大概率也是完不成的。更多詳情和不同見解，可添加作者微信xf123a交流。

AWS原西區負責人蔡韜加盟微軟云，直面 “壓力局”

當 AWS 中國西區前負責人蔡韜（Terry）在 9 月下旬傳出離職消息時，業內便對其下一站充滿猜測。

如今謎底揭曉 —— 據多位知情人士透露，蔡韜已于9月底入職微軟云，接替今年 4 月離職并轉投阿里云的袁志明，執掌數字原生事業部（簡稱：DN）的東區與南區業務，為這場持續近半年的崗位空缺畫上句號。

從履歷適配度來看，蔡韜的加入可以說是“精準補位”。作為微軟云中國的營收主力部門，DN 事業部主要服務泛互聯網、游戲等數字原生客戶，這與蔡韜所擅長客群有所重疊。此前他負責 AWS 西區期間，曾深度對接游戲客戶。

但表面的 “適配” 之下，蔡韜面臨的挑戰同樣不容忽視 —— 最直接的壓力來自于 “大客戶調整”。據說原本歸屬 DN 事業部東區的關鍵客戶、拼多多海外電商平臺 Temu，已被調整為由微軟亞太區數字原生線負責人田灼親自負責。

如此一來，如何快速挖掘新客戶、穩住現有客戶份額，成為蔡韜上任后的首要考題。

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