作者 | 柴旭晨

編輯 | 周智宇

零跑的銷售紀(jì)錄還在刷新著。

從今年年初開始，零跑就開始狂飆，1月份交付量還是2.5萬輛，僅半年多后，8月份的交付量就沖到了5.7萬臺。下一步邁過6萬臺階似乎勢在必得。更值得一提的是，這位后起之秀順勢成了理想之后，第二家實(shí)現(xiàn)盈利的新勢力車企，比蔚來、小鵬更早開始賺錢了。

在行業(yè)內(nèi)卷如此嚴(yán)重的背景下，為什么沖出重圍的是零跑？

“半價理想”“價格屠夫”“車圈紅米”……高配低價已經(jīng)成了零跑的烙印。近兩年，在持續(xù)白熱化的汽車價格戰(zhàn)下，零跑緊貼成本定價的性價比打法，吃盡了市場紅利。

春風(fēng)得意的零跑野心加碼，上調(diào)全年銷量指引并要在明年沖刺百萬年銷，對應(yīng)月銷要超過8.3萬臺。這對目前大多新勢力可謂“天文數(shù)字”。

在成都車展會后的訪談中，零跑高級副總裁曹力向華爾街見聞具象化地描述了這一宏偉目標(biāo)的戰(zhàn)略藍(lán)圖：當(dāng)ABCD四個系列的車型齊備后，零跑將真正具備沖擊年銷百萬年度目標(biāo)的體系能力。

在他預(yù)期中，主打走量的B系列月銷有望達(dá)到3～4萬臺，C系列也能貢獻(xiàn)4萬臺左右的月銷量；A系和D系車型的銷量受定位和價格限制，但加起來一個月也可能賣到3萬臺，此時零跑全系合計月銷已經(jīng)超過8萬臺，“我們明年的全年銷量，就不止100萬臺了”。曹力凡爾賽地說道。

將10萬-30萬元主流市場一網(wǎng)打盡，零跑露出了“獠牙”。

據(jù)了解，零跑在ABCD系列之外還醞釀了一個新品系——lafa，準(zhǔn)備切入個性化市場。首款產(chǎn)品lafa5將于9月8日亮相慕尼黑車展。

有趣的是，lafa5其實(shí)脫胎于B系列，原先命名為B05。獨(dú)立lafa系列預(yù)示著零跑戰(zhàn)略發(fā)生了微妙的轉(zhuǎn)變。對此，曹力向華爾街見聞解釋稱，“現(xiàn)在ABCD基本上產(chǎn)品都已經(jīng)布局齊全了，矩陣完善的同時要去做更加個性化的系列，因為滿足這部分用戶群體才能把量做得更大。”

曹力強(qiáng)調(diào)，“個性化并不是小眾市場，它同樣是大眾化市場，我們期望（lafa）這個系列它能夠有足夠的量來支撐。”

在市場和競爭對手看來，零跑接下來還將一路勢如破竹。不過高歌猛進(jìn)的同時，零跑并非高枕無憂。

此前品牌并沒有在lafa對應(yīng)的個性化市場、以及D系列定位30萬元+的高端市場攢下消費(fèi)者心智。零跑品牌能否支撐起其現(xiàn)在大干快上的節(jié)奏，同時，面對日益復(fù)雜的海外市場環(huán)境與潛在的關(guān)稅壁壘，零跑又將如何平衡？

以下是與零跑汽車高級副總裁曹力、副總裁周穎的對話實(shí)錄：

問：零跑的輔助駕駛什么時候能夠厚積薄發(fā)？

曹力：輔助駕駛這兩年投入也是加大很多。在策略上我們還是會在全系列車型的硬件上做預(yù)埋，在安全冗余上做足夠充分，在軟件上不斷迭代。我相信明年上半年一定是第一梯隊。

問：有沒有考慮后續(xù)引入輔助駕駛供應(yīng)商？

曹力：我們的理念還是堅持自研不會動搖，如果將來有更開放的合作形式，我覺得都可以探討，零跑一直都是比較開放的態(tài)度。至少我們核心零部件全部自研，利用自己有競爭力的系統(tǒng)和零部件。

問：現(xiàn)在B系列已經(jīng)基本上10萬左右，后面還規(guī)劃了A系列產(chǎn)品，在往低端價格里面，這個車型之間怎么樣做一些敏感的區(qū)分呢？

曹力：如果以消費(fèi)市場車型的體量和價格分級來看，A和B還是有區(qū)間差異，特別是像在海外市場歐洲，B算是主流車型了，A就相當(dāng)于國內(nèi)的A0。

在國內(nèi)A和B差異也挺明顯，B10代表著原來傳統(tǒng)意義緊湊型再往上面的一個區(qū)間段。原來傳統(tǒng)的A級和A0級，是我們A系列主打的區(qū)間段，所以它在大小、產(chǎn)品品質(zhì)以及價位上還是會有一些明顯的區(qū)別。

B系列車我們已經(jīng)做到10萬級別，A系列到底該怎么樣定位，其實(shí)用戶選車幾千一萬塊錢可能就會影響他的購車決策，特別是到10萬以下價位段。

問：D系列要做30萬以上，這個市場競爭比較激烈，零跑之前也沒有賣過這么貴的車，現(xiàn)在整體考慮是怎樣？

曹力：D系列目前定位30萬左右，傳統(tǒng)意義上已經(jīng)探到了接近豪華車的價位段。但是中國的消費(fèi)市場用戶購車消費(fèi)預(yù)算其實(shí)是有往上走的趨勢，這個還是非常大的主流市場，D系列在量上也可以有一個比較大的規(guī)模，

同樣在30萬這個價位，我們可以做到現(xiàn)在市面上50萬甚至50萬以上這些大型新能源車的競爭力。至于品牌能不能支撐這樣的價格，我覺得我們的品牌靠慢慢地積累。

問：零跑的出海速度很快，在國際市場上如何進(jìn)一步塑造和強(qiáng)化品牌形象，讓零跑品牌在海外更加有辨識度？

周穎：依托和Stellantis集團(tuán)，歐洲市場的渠道比例，已經(jīng)有將近600家網(wǎng)點(diǎn)。包括在德國等傳統(tǒng)老牌的汽車消費(fèi)、制造強(qiáng)國，我們也獲得了很高的一些用戶評價。

品牌塑造其實(shí)沒有什么捷徑可走，坦白講我們對海外消費(fèi)者來說就是一個比較陌生的品牌，在這個過程中怎么快速獲得他們的青睞，更多依靠我們產(chǎn)品競爭力，可以參考零跑在國內(nèi)市場發(fā)展的脈絡(luò)。

“更高配置，更有品質(zhì)，好而不貴。”這樣的產(chǎn)品理念在海外也同樣適用，在汽車消費(fèi)比較發(fā)達(dá)的地方，大家整個汽車消費(fèi)理念更加理性化。

問：針對歐洲這種相對傳統(tǒng)的一些市場，和海外經(jīng)銷商接觸時，他們的關(guān)注點(diǎn)主要是什么？

周穎：我們今年通過導(dǎo)入T03和C10已經(jīng)初步獲得了當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)可。接下來我們會加速新產(chǎn)品的導(dǎo)入，九月慕尼黑車展上也會導(dǎo)入全新B10，還有全新的全球戰(zhàn)略級的新的產(chǎn)品LAFA5。這個過程當(dāng)中，不斷強(qiáng)化當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊和國內(nèi)團(tuán)隊的融合和適配。

曹力：零跑一家中的車企，但我們要把零跑做成一個全球品牌。所以這個就需要我們在進(jìn)入全球市場的時候，要去理解當(dāng)?shù)氐挠脩粜枨蠛臀幕喜町悺Ｂ拇蠹覍χ袊履茉吹恼嚻放平邮芏仍絹碓礁撸覀冋嬲眉夹g(shù)實(shí)力和產(chǎn)品來說話，而不是講一個故事。

問：零跑制造有相當(dāng)大比例的零部件是到了歐洲，如果要本地化生產(chǎn)的話，這部分變化會不會讓我們的成本管理或者定價策略有變化？

曹力：確實(shí)是有這方面影響。出海不可能100%都一樣，海外特別像歐洲的制造成本其實(shí)非常高，人力成本非常高。所以還是會去平衡這個經(jīng)濟(jì)性，要滿足歐洲40%本地化的比例，我們會選擇像一些大件，比如座椅、車身這些。但是這塊又是非常成熟的一些工業(yè)制造，所以我們會去選擇當(dāng)?shù)氐谋容^有優(yōu)勢的供應(yīng)商來幫我們做這些。

我們自己自研核心零部件可以通過出口的方式過去，這些東西它的附加值很高，運(yùn)輸成本相對可控，比如控制器也好、電機(jī)也好，包括座艙這些。所以我們會采取比較平衡的方式，它也會帶來一定的小幅成本的增加，但是在歐洲的整個售價跟國內(nèi)還是有一些差異。

國內(nèi)市場現(xiàn)在競爭非常激烈，大家還是會越來越卷，但是不會一味的卷價格，而是要卷技術(shù)，要更先進(jìn)更快，品質(zhì)要更好、內(nèi)飾要更好。這是一個良性的趨勢，競爭當(dāng)中肯定會有有倒下，會有人勝出，勝出的就是技術(shù)實(shí)力更強(qiáng)，產(chǎn)品更強(qiáng)，這個是零跑一直要做的方向，而不是要賣更低的價格，這樣肯定做不長遠(yuǎn)。

問：零跑要做全球的品牌，屬地化本地化制造相對于出口，是更高級的階段或者必然經(jīng)過的階段嗎？現(xiàn)在中國車企涌入東南亞市場，價格戰(zhàn)似乎不可避免，零跑怎么看待這樣一種現(xiàn)象？

曹力：從整個汽車行業(yè)發(fā)展歷史來看，本地化肯定是必然，本地需求反映的速度應(yīng)該要夠快，你要足夠了解本地的需求、用戶的需求、市場環(huán)境的需求，甚至包括政府層面的需求。

要做市場規(guī)模肯定要本地化，目前東南亞這些國家，中國車企的產(chǎn)能都已經(jīng)很擁擠的時候，這個是一個發(fā)展過程中的狀態(tài)，但我們要去取一個平衡，并不是說進(jìn)到每一個大規(guī)模的市場都要100，都要全部做本地化，要看在這個階段本地化到底劃不劃算，比如關(guān)稅的狀態(tài)、本地供應(yīng)鏈的狀態(tài)，本地制造成本的狀態(tài)，跟我們出口狀態(tài)來比，包括我們對于市場反映速度來比能不能跟得上，取一個平衡。

問：目前零跑在歐洲本土化生產(chǎn)的推進(jìn)進(jìn)度以及本土化車型的生產(chǎn)規(guī)劃？

曹力：目前在非常穩(wěn)步的進(jìn)展過程當(dāng)中，爭取在明年把B10和后續(xù)的新產(chǎn)品在歐洲本地化生產(chǎn)。這個也是利用Stellantis的工廠產(chǎn)能，把我們產(chǎn)品導(dǎo)入，然后滿足當(dāng)?shù)囟愂找蟮谋镜鼗龅阶詈玫慕?jīng)濟(jì)性和有競爭力。

問：與一汽合作的進(jìn)展？

曹力：跟一汽的合作，大家傳10%我也很納悶，我們在跟一汽其中一個車型的合作已經(jīng)穩(wěn)步往前推進(jìn)了，資本的合作也在探討的過程當(dāng)中。

問：近期純電大型SUV突然爆發(fā)，零跑有什么思考？

曹力：這個其實(shí)也跟市場用戶端的需求相關(guān)，隨著生活水平逐步提高，包括多孩家庭的現(xiàn)狀，一些多座車型需求上，量會比之前越來越大。所以各家都會去做，因為大都是看到這個趨勢，這個是很正常的。

問：最近零跑和中創(chuàng)新航成立了一個叫新能源公司，未來換電這塊有什么其他想法？

曹力：我們跟他們成立了一家合資公司，主要還是在電池這塊。至于說換電，我們是C2C的整車價格，目前來說我們沒有在換電上面做過多的規(guī)劃和設(shè)計。

問：零跑是如何一步步站穩(wěn)新勢力頭部的？

周穎：零跑從第一款產(chǎn)品開始，T03一個月賣幾百臺，C11剛開始一個月賣一兩千臺，到去年的時候，C11月銷過萬。B01這款產(chǎn)品，在上市第二個月銷量就已經(jīng)過萬了，從這個過程當(dāng)中可以看到，這是零跑整個技術(shù)的積累、能力的積累，到B系列這個階段其實(shí)有了非常好的規(guī)模效應(yīng)和口碑效應(yīng)。

問：零跑的毛利率已經(jīng)增長到14.1%了，對比新勢力的話還是偏低，未來是期望它能夠像友商達(dá)到20%以上，還是維持在這樣相對均衡的狀態(tài)？

曹力：我們所有產(chǎn)品都是以成本定價，不會一味的追求高毛利，因為我們的目標(biāo)是要做成全球的車企，必須要有規(guī)模，將來的目標(biāo)300萬、400萬能夠進(jìn)入全球排名前十的車企，在這個過程當(dāng)中，我們必須還是要能夠以合理的毛利來讓公司可以保持一個穩(wěn)健的增長這么一個狀態(tài)。所以目前階段來說，14-15%的毛利我覺得相對來說比較合理。

問：外拓和零部件業(yè)務(wù)對零跑毛利率提升有更高的托舉嗎？

曹力：零部件或者對外合作這塊確實(shí)有一定補(bǔ)充作用，但我們目前還是以整車為主，我們把這個規(guī)模要做大，這個是第一要務(wù)。將來零部件量上來之后，擴(kuò)大對外銷售會是我們新增長曲線，未來空間非常大，目前這個階段我們要聚焦量，把我們零跑的市占率要做大。

問：零跑在慕尼黑等國際車展想達(dá)到什么效果？

周穎：今年的慕尼黑車展是零跑國際團(tuán)隊來組織運(yùn)作了，這個過程中還是發(fā)生了非常多的變化。除了慕尼黑車展之外，在第四季度還會有大型的海外車展，都是伴隨著我們國際化進(jìn)程，我們也不是盲目去，車展是消費(fèi)者包括行業(yè)了解這個品牌的好場景，所以我們會結(jié)合著整個市場拓展的情況、產(chǎn)品的情況來適當(dāng)?shù)耐七M(jìn)我們整個在其他市場車展的參展。

問：零跑在海外這些車型是先考慮規(guī)模還是先考慮利潤？

曹力：海外我們的定價策略，規(guī)模確實(shí)第一重要，但是利潤也要考慮，因為有收入才能投放市場建立品牌，至于怎么樣定價，還是要看競爭。我要兼顧我有一定的利潤來支撐將來不斷的投入品牌的建設(shè)，不斷投入市場的投放，來支撐我第一要素的這個量，把量做大。

問：今年下半年主要增量是新發(fā)的B系列嗎，明年百萬銷量這個目標(biāo)主要增量來自于哪里？

曹力：B系列其實(shí)是量最大規(guī)模的一個市場，10-15萬這么一個規(guī)模，無論是今年的60萬臺還是明年的100萬臺，ABCD的占比里面，B和C是最主力的銷量占比，A和D也不是小眾市場，只有把ABCD全部做到預(yù)期的量，100萬達(dá)成才有實(shí)現(xiàn)的前提。

100萬臺要保持一個月至少8-10萬臺，首先B、C系列都要做到4萬臺以上，D系列3款車價位比較高，年目標(biāo)3-4萬臺。按照這個比例車型全部上齊了，就不止100萬臺。

問：LAFA5從B系列獨(dú)立出來的考量是什么？

曹力：現(xiàn)在ABCD基本上產(chǎn)品都已經(jīng)布局齊了，矩陣完善的同時要去做更加個性化的系列，因為滿足這部分用戶群體才能把量做得更大。我所謂的個性化并不是說小眾的市場，它同樣是大眾化市場，我們期望這個系列它能夠有足夠的量來支撐。