作者｜黃楠

編輯｜彭孝秋

2022年，從大疆離職的陳逸奇正尋找創業方向。

當時，正是割草機器人關注度上升時點，陳逸奇也進行了深度調研。但他發現，真正的增量機會在北美，不在都高度關注的歐洲。

由于北美傳統割草機在智能升級、自動化轉型等方面更滯后，但當地用戶對高效、便捷割草工具的需求日益顯著，兩者之間存在的明顯落差，孕育出龐大市場機會。

當然，這個判斷背后有數據支撐。根據Statista報告顯示，在全球約2.5億個庭院花園中，美國以1億個庭院的規模占據了40%市場。

這是個最大、也最難攻克的市場。盛行的郊區文化造就了大量單戶住宅，北美平均庭院面積遠超歐洲國家。對于那些體型小巧的自動化設備，偏好“大即是美”的美國用戶習慣報以本能的懷疑，加上從北部嚴寒到南部酷暑的多樣氣候培育出格外旺盛粗硬的草種，用于歐洲的智能割草機在這里顯得力不從心。他們需要的是能征服動輒數英畝廣袤草地的強力解決方案。

除了市場機會外，陳逸奇也判斷道，“先解決用戶信任與體驗，再逐步升級”會是更好的切入點。所以他創立的縱貫創新首款產品，采用了半自動化方案+輔助駕駛方案為切入點：給割草機器人配備用戶可控的遙控器，讓操作更貼合用戶習慣以消除質疑，在此基礎上提供輔助駕駛功能，降低操作門檻；同時將硬件性能作為核心突破點，優先解決切割、脫困等基礎功能痛點。

縱貫創新Mowrator S1（圖源/企業）

其它玩家更多選用的是全自動化。或許正因為這種差異化，縱貫創新Mowrator S1遙控智能割草機在Kickstarter籌集了百萬美金，并實現3個月內全部交付，截至目前，累計出貨量已達數千臺，是少有的穩定批量發貨并實現盈利的玩家之一。

不盲從成熟市場的短期紅利，轉而深耕有長期價值的藍海領域。在陳逸奇看來，跳出 “依賴供應鏈成本優勢、內卷生產制造” 的傳統路徑，轉向微笑曲線兩端，真正從0到1聚焦產品定義、研發與品牌建設，這種戰略選擇更契合新一代創業者的轉型邏輯。

“如果說上一代創業者依托的是制造能力，那我們這一代則更注重以技術理解消費者需求，通過創造新價值獲得合理利潤，再反哺研發迭代，形成正向循環。”陳逸奇說。

以下是硬氪同縱貫創新CEO陳逸奇的對談實錄，內容經編輯： 錨定北美市場

硬氪：縱貫創新成立于2022年，在那個節點進入割草機賽道，你們看到了什么機會？

陳逸奇：2022年起，有多個團隊陸續入局割草機器人賽道，包括2024年眾籌市場也涌現出不少同類產品。

我們是該領域少數在眾籌結束后能立即交付的創業公司，且產品客單價保持較高位、平均客單價達2400美金。從切入賽道之初，我們便判斷歐洲市場會陷入同質化競爭，因此將目標鎖定美國市場。

事實也印證了這一判斷。歐洲經富世華等傳統品牌長期培育，用戶對產品形態已有固定認知，但其升級多停留在 “埋線改無線”“增加GPS與視覺功能” 等微創新層面；部分頭部品牌雖出貨量可觀，但成本壓力大，若遇庫存積壓，甚至需降價20%-30%清貨，陷入典型的價格內卷。

反觀美國市場，由于缺乏成熟產品定義，從產品形態到技術路線需要全新設計。雖然前期投入大、技術挑戰高，卻能避免同質化競爭。

創業本質上是不斷做選擇的過程，正確的選擇比純粹的努力更關鍵。我們始終認為，避開內卷選擇一條更難的路，反而獲得更長遠的生存與發展空間。

硬氪：此前有數據顯示，北美割草機器人的滲透率約2%，部分廠商對做用戶教育是心存顧慮的，你們呢？

陳逸奇：毫無疑問，美國市場的場景難度更大：它的地形復雜度高、用戶需求多元，對技術的要求也更為嚴苛。

我們在線下走訪、與當地用戶溝通時發現，他們對割草機器人普遍存在信任壁壘，擔心機器人無法完成自家草坪的割草工作。

這種 “不信任” 是其市場的核心痛點，也是機會所在。當你的產品證明了機器人能高效完成割草任務，市場自然會隨之打開。

硬氪：縱貫創新跟友商的最大差異是，你們首款產品并不是全自主方案。

陳逸奇：我們第一代產品定位 ——傳統割草工具的升級替代品，采用遙控模式、專門解決斜坡割草這一長期未被妥善解決的痛點。這與行業內直接做全自主方案的思路不同。

用戶使用Mowrator S1遙控模式集葉中（圖源/企業）

硬氪：為什么采用遙控方案？

陳逸奇：事實上在美國，割草是一種文化，是Family Day的重要活動，能帶來解壓感。我們瞄準的用戶，是那些喜歡動手、享受DIY樂趣的群體。

過去割草的操作難度大，存在安全隱患。人工在斜坡上手推易崴腳、耗費體力，駕駛設備也可能發生翻車事故、甚至危及生命。如果只做傳統手推式割草機升級，其創新空間有限——即便優化推力、減輕重量，用戶仍需暴露在陽光、粉塵中，甚至可能因草屑過敏產生不適。

增加遙控器后，用戶無論在舒適的室內還是戶外屋檐下，都能輕松實現對割草設備的精準操控，從危險環境和不良體驗中解放出來。

其中，我們的遙控器方案并不是直接采買，而是基于割草場景自研。首代產品遙控器可達到大疆級別的操控精度，兼具防水、防塵性能，手感與安全性經過優化后使用體驗也更好。

硬氪：從外形上看，Mowrator S1（縱貫創新首款產品）看起來像一輛小汽車、機械感很足，這個產品形態是如何定義出來的？

陳逸奇：一點點試錯迭代出來的。以保險杠為例，傳統割草機的防撞設計多借鑒掃地機中較為簡易、零散的思路，通過橡膠柱連接浮動蓋與主機的方式，不僅外觀簡陋，防護效果也有限。

Mowrator S1前端的防撞條中，我們采用電子皮膚方案，設備碰撞到人、動物或物體時會立即停止運行。這一模塊由3位員工耗時一年完成，系統化工程難度大、成本也很高，但體驗提升顯著。大面積的防護設計能給用戶帶來充足的安全感；同時支持模塊化更換，若部件損壞可單獨替換，無需整體更換。

輪子方面，我們采用四輪底盤設計，動力輸出與抓地性能更強，能輕松應對坑洼、碎石等復雜地形，爬坡能力表現也更好。

硬氪：整機體型也更大，是否是出于對北美用戶偏好厚重型產品這一特點的考量？

陳逸奇：從市場來看，不同品牌的產品形態差異多源于刀盤選擇：部分主打歐洲市場的品牌延續傳統工具的 “小甩刀” 設計，刀盤尺寸較小；也有采用旋刀式方案，但可能存在漏割、刀片碰撞等問題。

我們考察時看到，由于北美草坪面積極大，小尺寸機器在這樣的場景中顯得格格不入；還調研了Home Depot等渠道數據，發現21英寸規格的割草設備在市場接受度最高、銷量領先。

因此，Mowrator S1的產品結構方向就明確了——采用21英寸刀盤。這個參數是割草機器人整體架構的關鍵，直接決定了機器的外形、重量及核心性能，電機功率、電池動力等配套組件需圍繞其匹配，形成完整的動力系統。

目前我們在刀盤設計及配套系統開發上已形成先發優勢，業內尚未有品牌采用與Mowrator S1相近的大尺寸刀盤方案。但我相信，隨著各家對大草坪作業需求的認知加深，硬件結構設計也會逐漸形成共識。

硬氪：功能體驗方面有哪些差異化？

陳逸奇：Mowrator S1可應對38度斜坡場景，還將推出能支持45度斜坡作業的新輪胎配件，基本覆蓋所有斜坡需求；加上1600瓦的切割功率保證切割質量，灌木叢、河岸邊等惡劣環境也能處理。

可覆蓋多種斜坡需求（圖源/企業）

具體功能上可完成割草、清掃落葉等任務，對于掃雪這類低頻需求采用輕量化設計，通過增加模塊滿足基礎清掃。后續我們將增加處理庭院垃圾、修剪花草樹枝等更多能力。

硬氪：目前銷量怎么樣？

陳逸奇：自Mowrator S1發布后，累計出貨量達數千臺，2025年銷售額較去年增長超5倍；產品退貨率僅0.5%，售后率也控制在5%以內。商業化首年即實現3月收支平衡，有望今年實現盈利。

做好基礎功能

硬氪：當市場上多數廠商都在做全智能自動化割草機，你們選擇半自動化路線，期間會有自我質疑或焦慮么？

陳逸奇：關于首款產品“應該長成什么樣”，團隊內曾反復討論。一個現實問題是，如今的全自動割草機器人是否能讓用戶 “無憂割草”？

技術迭代是必然趨勢，但做好當下的產品、獲得用戶選擇，才是根本。我們認為 “先做好基礎功能，再談進階創新”很重要，如果割草機器人連最基本的割草都做不好，何談機器人化、自動化？單純在技術或參數上內卷毫無意義，最終只會陷入競底困境。無非是比對手價格低一點、某項參數高一點，這不是價值創造。

這種認知讓我們有了清晰的路線圖：第一代產品聚焦機械創新，力爭在核心性能上做到行業第一；第二代再推進全自主功能，一步一個腳印地迭代。

回歸用戶需求，只要遵循這一邏輯，就不會因外界變化而焦慮。

硬氪：割草機器人量產是許多廠商在交付階段面臨的一大難題；對創業公司而言，尋找適配的供應鏈難度大么？

陳逸奇：我們在供應鏈管理上有明確的方法論。盡管初期沒有現成的供應鏈資源，但成熟的供應鏈體系是首選。比如為新能源汽車提供配套的供應商，這類企業的生產標準、品控能力和交付穩定性經過了高要求場景的驗證，合作可靠性更強。

選供應商也是 “選擇大于努力” 的過程，要在無數次篩選中判斷對方的賽道匹配度、行業經驗、年產值規模及技術能力是否與我們的需求契合。優質供應商會基于自身標準，反向評估我們的合作價值。

這種相互篩選能保障后續生產的穩定性，避免在產能爬坡階段消耗過多時間。

硬氪：早期單量較少的情況下，你們的成本問題怎么解決？

陳逸奇：成本控制的關鍵在于 “設計先行”，是由設計方案標準決定的，而非單純依賴供應鏈壓縮。如果設計本身存在成本隱患，供應鏈再努力也難以顯著降本。良率和產品質量也是如此。

在產品初期就考慮各類場景，包括失效場景，通過正向分析制定解決方案；再設計實驗，提前驗證可靠性與量產可行性，避免將未經驗證的產品推向市場。

我們在Mowrator S1和正研發的第二代全自動產品定型前，就已經完成供應鏈的匹配與驗證，來有效規避交付延遲、良品率低等問題。

硬氪：產品迭代路徑方面，你們有什么規劃？

陳逸奇：第一代產品攻克了兩大核心痛點，一是切割能力、這是割草機的核心功能；二是脫困與爬坡能力，針對北美惡劣的草坪環境，采用全金屬架構打造機身，確保設備運行穩定，足以應對當地復雜地形。

這種產品迭代邏輯類似人體機能進化，已經具備強健的 “身體”和靈活的 “小腦”。下一步我們聚焦的是 “大腦” 能力升級：讓設備具備環境感知、定位與自主決策能力，實現從 “受控操作” 到 “自主運行” 的跨越。

Mowrator S1在海外展會上（圖源/企業）

硬氪：實現跨越的難點是什么？

陳逸奇：“大腦” 研發現階段最大的挑戰在于數據。感知與決策能力依賴大量數據訓練，但出海場景下，數據收集面臨合規性限制。我們目前主要依賴開源數據及自主合規收集的數據推進研發。

硬氪：預計第二代全自動化款的智能割草機什么時候會上市？

陳逸奇：計劃在明年旺季推出。目前還需要一定的準備時間，因為產品必須經過充分的迭代與驗證，用戶不是不成熟產品的測試者。

事實上，業內存在一些不良現象。部分廠商用概念產品發起眾籌，卻無法兌現交付承諾；還有將未成熟的產品推向市場，讓用戶做小白鼠。這種行為不僅是 “劣幣驅逐良幣” ，還讓真正踏實做產品的企業陷入困境，也損害中國企業的整體口碑。

我們更愿意踏實做產品，充分測試、好好打磨再上市。眾籌對用戶做出了承諾，就要能兌現。我們很在乎這個羽毛。

不被短期節奏推著走

硬氪：縱貫創新目前線上和線下的營收占比如何？

陳逸奇：線上為主，線下也會做持續拓展。

關于線下渠道布局，我們的思路是聚焦專業園林工具經銷商。這類渠道對園林工具品類更了解，也更能精準觸達目標用戶。

不可否認的是，海外線下經銷商存在分成比例較高的情況，創業公司品牌合作難度較大，但我們并不擔心。一方面，Mowrator S1具備強差異化優勢，且毛利率足以支撐渠道分成成本；另一方面，合作過的經銷商實際體驗后也對我們認可度很高，合作意愿較強。

割草機器人屬于補充性品類，在店內引入不同廠商的產品既能豐富品類，又不會沖擊原有業務，所以大部分經銷商對合作的態度還是蠻開放的。

硬氪：北美之外，Mowrator S1在歐洲市場的表現怎么樣？

陳逸奇：歐洲與北美的用戶畫像存在顯著差異。歐洲用戶年齡層整體偏高，對產品配件的需求更大。

從市場結構來看，歐洲市場90%為個人消費者，僅有10%用于商業場景。一個是當地人力成本更高，且用戶對產品的認知和接受度較好；加上歐洲老年人口比例較高，缺乏廉價勞動力，用戶對高效割草工具的需求比美國更突出。

對我們而言，B端其實也是 “采購量更大的C端客戶”。由于目前資源與精力有限，我們仍先聚焦C端用戶，只要消費者需求被充分滿足了，相信B端客戶自然會主動找上來。

海外用戶線下測試Mowrator S1（圖源/企業）

硬氪：用戶洞察怎么做？

陳逸奇：我們用的都是“笨”方法——直接和用戶聊天。

目前技術、市場同事，包括我都會定期到一線接觸用戶、去美國實地調研。今年還建了用戶群，用戶會主動在群里提出需求，比如希望開發特定配件、優化耗材等，我們會據此開發產品并邀請用戶測試反饋。

硬氪：近幾年歐美用戶有發生什么轉變么？

陳逸奇：部分歐美用戶確實愿意陪伴品牌成長迭代，但這樣的人群正在變少。

眾籌平臺的變化也能反映這一點。早期的眾籌平臺是創新者的支撐陣地，用戶愿意為創意和點子買單；如今它已逐漸成為主流消費渠道，用戶變得挑剔，多是為 “嘗鮮” 或 “折扣” 而來。這種變化也推高了創業門檻——不再是有個想法、做個PPT就能獲得支持，現在的創業者更需要實打實的能力。

市場留給創業公司的容錯空間在縮小，甚至可能出現 “一款產品定生死” 的情況。對技術難度高的產品而言，既要保證足夠的驗證周期，又要維持生存，確實極具挑戰。

硬氪：有什么好的解決方案么？

陳逸奇：應對這種挑戰的方法是 “走窄門”，避開擁擠的方向。比如大家都聚焦歐洲市場時，我們選擇深耕北美；大家扎堆做全自主方案時，我們先從遙控模式切入。

硬氪：多數時候用戶會 “既要又要”。

陳逸奇：所以創業本質上是一項綜合能力考驗。可以有短板，但必須有能力逐步補齊；每個核心環節如產品、供應鏈、用戶洞察等都要有基礎支撐，才能存活。

市場是相對公平的。只要你的產品能真正滿足用戶需求，以用戶洞察為核心推進，就能獲得支持，進而優化產品、搭建組織等其他維度的能力。這是所有創業的原點，其他能力都能在此基礎上逐步構建。

硬氪：有觀點認為，割草機器人進入某一市場的先發優勢很重要，你怎么看？

陳逸奇：我們還是堅持從自身產品能力出發。如果單純為了“先發制人“、推一款不成熟的產品，后果將是災難性的。看似在搶占市場，實則是在消耗品牌口碑，既不符合商業常識，也無法持續。

做產品的核心是保持正向積累，不要被資本或市場的短期節奏推著走。如果市場足夠大，任何時候以優質產品進入都不算晚；若市場規模有限，也不必勉強入局。沒必要急于搶占所謂的 “市場位置”。

今天我依然相信，沒有哪家公司能壟斷整個市場，總會有用戶因差異化需求選擇我們，但前提是產品本身足夠好。