6月30日下午，徽酒四朵金花之一的口子窖（603589.SH，股價34.8元，市值209億元）在網上召開了2024年及2025年第一季度業績說明會。公司董事長兼總經理徐進、副總經理兼董事會秘書徐欽祥、副總經理兼財務總監范博、副總經理黃紹剛、獨立董事儲育明等董事、高級管理人員出席線上會議。

會上，投資者積極提問，對口子窖分紅率下滑、銷售業績、股價表現、產品矩陣、消費趨勢下的應對與挑戰等展現出熱切關注。徐進提到，二季度后，終端動銷相對放緩。在此背景下，公司將持續深化渠道改革，鞏固市場基礎，修煉內功，同時將從營銷變革、產品定位、生產運營等方面綜合考慮市場競爭的情況，適時調整競爭策略。

近期升學宴需求顯著下滑

口子窖定位聚焦“中國兼香高端白酒品牌”，據介紹，公司發酵池15000余條，65°原酒產能近4萬噸，儲酒規模30萬噸。公司稱，隨著口子產業園的建成投產，公司65°優質原酒產能將突破5萬噸，儲酒能力將突破40萬噸，成為國內領先的現代化白酒生產基地。

6月收尾，中高考結果陸續放榜，升學宴成為觀察二季度白酒企業業績的風向標。但徐進在業績說明會上的回答并未表現出樂觀一面。

他表示，從各宴席酒店與終端預定升學宴狀況來看，與去年同期相比升學宴數量及用酒需求顯著下滑。

有投資者提問，“兼系列”目前的復購和終端評價如何，目前的成交價格穩定在什么水平，是否達到公司目標？

徐進透露，目前兼系列中檔偏低價位產品動銷良好，高端兼系列動銷不及預期。“兼5、兼6、兼8產品價格穩定在公司指導價格體系，兼10、兼20價格略低于指導價格。”他表示。

公司今年一季度經營數據顯示，高檔白酒占到白酒收入的約96.67%。

截圖來自：公司第一季度經營數據公告

有投資者關注到公司2024年凈利潤下滑原因及費用支出增大。公司2024年度歸母凈利潤16.55億元，同比下降3.83%，銷售費用9.19億元，同比增長11.10%。

范博解釋，凈利潤下滑主要系2024年公司的銷售費用較同期增加。銷售費用增加主要為本期增加針對消費者促銷投放。該項費用的持續投入，有利于增加消費粘性，增進品牌與消費者互動。

渠道將堅持“下沉”策略

渠道是白酒銷售的“生命線”，爭奪市場，歸根結底是對渠道的爭奪。當下，白酒行業的渠道變革正在加速進行，渠道爭奪不僅是一句口號，更是白酒行業調整期的自我救贖。

投資者提問：“公司認為行業什么時候可以走出調整期，怎么參與調整期的競爭？”

徐進稱，公司將持續堅持“全面參與競爭，全面幫扶經銷商”的原則，聚焦“市場升級、結構升級、品牌升級”的階段目標，推進渠道轉型，精耕細作，下沉縣級市場及鄉鎮；豐富電商渠道，進一步提升線上銷售；打造新媒體矩陣，創新營銷方式；推進數字化營銷，提升發展實效。穩扎穩打，提升發展的韌性。

面對當前消費趨勢下的挑戰，徐欽祥也稱，在渠道方面也將繼續堅持“下沉”策略，渠道下沉至縣級及鄉鎮市場，提升渠道的韌性及深度。

“對我們來說，一方面，要清醒看到當前的宏觀環境之變、行業格局之變、消費市場之變，從而積極應變、主動求變。另一方面，要保持發展的戰略定力，對標兄弟酒企發展，主動找差距、補短板，增強發展的緊迫感。”徐欽祥補充道。