來源|時代商業研究院

作者|陳麗娜

編輯|鄭琳

銷售費用率高于所有可比公司，銷售人員薪酬高于行業頭部企業，北京海金格醫藥科技股份有限公司（下稱“海金格”）的銷售模式似乎存在爭議。

海金格是一家為制藥企業、新藥研究機構、醫療器械企業提供一站式臨床CRO服務的企業。2024年6月28日，其申請北交所上市并獲受理，2024年12月31日收到了第三輪審核問詢函。

時代商業研究院發現，2021—2023年，海金格的銷售費用增速異常高于其營收增速，如2023年銷售費用同比大增35.87%，但營收增速僅為2.76%，令人費解。同時，其銷售費用率和管理費用率也異于同行可比公司，甚至高于行業頭部企業泰格醫藥（300347.SZ）。

海金格居高不下的銷售費用主要用于何處？招股書顯示，其超八成用于薪酬支出，銷售人員平均薪酬甚至高于泰格醫藥。在醫藥反腐行動下，A股醫藥上市公司銷售費用率開始收縮，海金格的銷售模式可持續性存疑，其能否在監管重壓下合規前行，還需持續關注。

3月14日，就銷售費用率高于可比公司、銷售模式合理性等主要問題，時代商業研究院向海金格發送郵件詢問。3月18日，對方回復郵件表示以招股書和問詢函回復文件為準。

銷售費用增速與營收增速脫節，且銷售費用率超三家同行可比公司

2024年5月17日，國家衛健委、國家藥監局、國家醫保局等14部委聯合印發了《關于印發2024年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點的通知》，其中指出：加大醫藥購銷領域商業賄賂治理力度，聚焦虛開發票、虛假交易、虛設活動等形式違規套取資金用于實施不法行為，保持打擊高壓態勢。嚴查假借各類會議、捐贈資助、科研合作、試驗推廣等形式捆綁銷售、“帶金銷售”中的違法違規行為。

事實上，我國自2017年推行“兩票制”以來，便壓縮了藥企的流通環節。但部分企業將原經銷商傭金轉為自營推廣費用，導致銷售費用激增。2024年5月出臺的這一政策則進一步要求核查費用真實性，防止企業通過虛假交易套現行賄。

政策高壓下，銷售費用成為評估企業經營合規性的重要指標。

而海金格的招股書顯示，2021—2023年，其銷售費用分別為1866.66萬元、1950.63萬元、2650.41萬元，2022年、2023年其銷售費用分別同比增長4.5%、35.87%，營收增速分別為29.52%、2.76%。可見，2023年海金格銷售費用同比大增，但營收增速顯著低于銷售費用的增速。

經時代商業研究院計算，2021—2023年，海金格的銷售費用復合增長率為19.16%；而同期營業收入的復合增長率為15.38%。銷售費用復合增長率略高于營收復合增長率。

除此以外，海金格的銷售費用率也明顯高于同行可比公司。2021—2023年，同行可比公司的銷售費用率均值分別為1.85%、1.74%、1.91%。相比之下，海金格的銷售費用率要高出2.6倍左右。

具體來看，同期，泰格醫藥的銷售費用率分別為2.48%、2.12%、2.54%；諾思格（301333.SZ）的銷售費用率分別為2.26%、2.13%、2.07%；普蕊斯（301257.SZ）的銷售費用率分別為0.81%、0.97%、1.12%。泰格醫藥、諾思格的銷售費用率均值穩定在2.5%以下，普蕊斯更是在1%徘徊。

同時，根據財政部2024年對醫藥行業的監管案例，部分企業通過虛構業務、虛增發票等手段，將灰色支出計入管理費用科目。因此，企業的管理費用率也值得關注。

從圖表3可知，2021—2023年，海金格的管理費用不僅高出三家可比公司均值的一倍，而且各期均高于三家可比公司。

值得注意的是，泰格醫藥已是臨床CRO行業的頭部企業。根據泰格醫藥的財報，其2023年實現營收73.84億元。而相比之下，海金格的銷售費用率和管理費用率均高于泰格醫藥。

海金格稱，其銷售費用率高于同行業可比上市公司水平，主要系因為收入規模相對較低；同時由于海金格處于擴張期，為擴大市場份額，激勵銷售人員進行商務拓展，海金格向銷售人員提供更有競爭力的薪酬，銷售費用中的職工薪酬金額較大。而管理費用率偏高則是因為對標行業領先企業，所以管理人員薪酬較高。

銷售人員薪酬超過泰格醫藥，取現支付大額團建費用遭監管質疑

海金格的銷售費用中，超八成的費用系用于薪酬的支出。2021—2023年，其職工薪酬占銷售費用的比例分別為83.65%、90.94%、83.08%。

截至2023年末，海金格的銷售人員共有24名，2023年其銷售人員平均薪酬為51.6萬元。而同年，普蕊斯和諾思格的銷售人員平均薪酬分別為31.49萬元、32.07萬元，行業頭部企業泰格醫藥的銷售人員平均薪酬為50.73萬元。海金格銷售人員平均薪酬甚至高于行業頭部企業。

需要注意的是，根據海金格第一輪問詢函回復文件，海金格存在部分員工取現支付大額團建費用、部分關鍵人員大額現金存取的情形。

這些細節引起了北交所的重視。北交所在第一輪問詢中要求海金格說明董監高、直接或間接股東以及其他關聯方，是否與客戶主要人員以及負責采購的相關人員或主要負責人，存在關聯關系或特殊利益安排等情形，報告期內是否存在不正當競爭、商業賄賂或回扣等違法違規行為。對此，海金格予以了否認，稱均不存在上述情況。

目前，A股醫藥上市公司的銷售費用出現明顯收縮。根據Wind數據，截至2025年3月27日，A股上市的醫藥成分股共475家。2022年前三季度、2023年前三季度、2024年前三季度，475家成分股的銷售費用合計分別為2454.39億元、2520.33億元、2410.67億元；營業收入合計分別為18232.31億元、18649.12億元、18703.43億元。以此計算，對應的銷售費用率分別為13.46%、13.51%、12.89%。

由此可見，2023年前三季度，隨著營收總體增長，銷售費用也出現上升，但2024年前三季度，盡管營收實現增長，但銷售費用反而下調。這一趨勢表明，醫藥行業正在經歷銷售費用的結構性調整。

在醫藥反腐背景下，未來醫藥行業的銷售費用將愈加受到嚴查。在行業趨勢和監管環境的雙重壓力下，海金格的銷售費用支出有待進一步關注。

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