文 | FCB觀察

所謂經(jīng)商之道，就是讀懂人性。

從20世紀(jì)80年代直至現(xiàn)在，都可以稱之為這是狗販子最好的時(shí)代。

80年代初期，彼時(shí)的工人還在為“放假”政策沾沾自喜，卻不自知在這“放假”政策背后，實(shí)際上是一場(chǎng)逐漸升溫的社會(huì)變革。一部分迫于生計(jì)的下崗工人在20世紀(jì)80年代末，看中了活體寵物交易背后的利潤(rùn)，于是開(kāi)始做起了寵物繁育的生意。

對(duì)于部分下崗工人來(lái)說(shuō)，賣狗就是全家的飯碗。過(guò)上了“以狗養(yǎng)家”日子的下崗工人，逐漸在開(kāi)封自發(fā)地形成了“狗市”，后來(lái)開(kāi)封狗市的名聲也逐漸在外打響至全國(guó)。

狗市，終究還是一門生意，講究的是市場(chǎng)，是如何賺錢裹滿褲腰帶。天下攘攘，皆為利來(lái)，有人的地方就有江湖，把活體動(dòng)物當(dāng)成無(wú)情的生意來(lái)做，免不得出岔子。

其中的亂象，早有端倪。

在2006年出版的喜劇電影《雞犬不寧》中，主人公四海，是位開(kāi)封下崗職工，迫于生計(jì)成為倒賣狗的“專業(yè)狗販子”。劇中有一幕，因賣假斑點(diǎn)狗被顧客找上門，他卻一口咬定自己養(yǎng)的是宋朝皇宮中抓螞蚱的“中華田園犬”，結(jié)果惹人啼笑皆非。

熒幕中的四海，比起現(xiàn)實(shí)小巫見(jiàn)大巫。

在寵物經(jīng)濟(jì)繁榮的今天，更不乏想走捷徑的人。低投入、高回報(bào)、短周期，是吸引這些人游走在灰色地帶的關(guān)鍵。

這些想走捷徑的人，我們姑且把他稱之為二道販子。

他們更像是一個(gè)考驗(yàn)，對(duì)人性與倫理的考驗(yàn)：考驗(yàn)消費(fèi)者是否具備贍養(yǎng)寵物的專業(yè)知識(shí)，讓寵物也有尊嚴(yán)地活著。也是考驗(yàn)寵物市場(chǎng)的繁榮背后是否禁得起人性的考驗(yàn)。

當(dāng)繁育市場(chǎng)被污名化，“真假”繁育人開(kāi)始碰撞，“真”繁育人如何去污名化在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，“假”繁育人又如何面臨社會(huì)的倫理問(wèn)題？

01 寵物販子的生意學(xué)

如果寵物販子成為管理層，大概會(huì)是一個(gè)相當(dāng)合格的管理者，因?yàn)楸绕鹑诵裕麄冄劾锔嗟氖菍?duì)金錢的渴望。

“一只貓一年猛生24只，利潤(rùn)超5萬(wàn)，一只繁育貓的平均壽命不過(guò)3～5年。”幼貓是他們眼中的“金蛋”，為此能逼動(dòng)物變成全年無(wú)休的生育機(jī)器。

從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，他們注重短期回報(bào)率，卻不在意長(zhǎng)線發(fā)展，頗有割完韭菜就跑的架勢(shì)。從人的角度來(lái)看，和曾經(jīng)戴著鐐銬只為傳宗接代的女性相似，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是不把人當(dāng)人看。

知情人士老楊告訴FCB觀察，平均一只貓最多一年生2~4胎，孕期是2個(gè)月，生產(chǎn)哺乳到小貓離窩至少一個(gè)月，所以生產(chǎn)一窩的周期至少是三個(gè)月，一次大概生1～8只。

更不人道一點(diǎn)的販子，甚至能讓一只繁育貓一年懷孕四次。相當(dāng)于成為全年無(wú)休的懷孕機(jī)器，算下來(lái)，懷孕四次孕后恢復(fù)時(shí)間不到三個(gè)月，還包括了備孕的時(shí)間。

職業(yè)繁育人。一般是為了保留某個(gè)品種血統(tǒng)的純正，而做的專項(xiàng)繁殖，目的在于生產(chǎn)出純種后代，保留血統(tǒng)和基因。常理來(lái)說(shuō)，能夠繁育的品種都價(jià)格不菲。

寵物販子第一招：價(jià)格戰(zhàn)。誰(shuí)說(shuō)“下崗工人”不懂商業(yè)，他們玩起商戰(zhàn)來(lái)也有一套。

遠(yuǎn)低于售價(jià)的標(biāo)價(jià)，是他們獲取流量的關(guān)鍵。他們把極具誘惑的潘多拉魔盒放到了消費(fèi)者面前，心智稍有不堅(jiān)定的人便會(huì)中計(jì)。

人人都幻想自己是特殊的那個(gè)，人人都認(rèn)為自己能夠撿漏。“撿漏心理”已刻進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民心中。百度指數(shù)，僅1月8日，詞條的咨詢指數(shù)就已達(dá)到2.2萬(wàn)。

一位受害者小李告訴了FCB觀察，二道販子賣價(jià)的玄妙：低標(biāo)價(jià)引流，再看人下菜談價(jià)格。

第一步，報(bào)價(jià)。即便寵物販子并無(wú)專業(yè)知識(shí)傍身，但長(zhǎng)期游走在人身邊的他們有一雙伶牙俐齒，十分擅長(zhǎng)談判。

寵物販子通常會(huì)先報(bào)一個(gè)高價(jià)，用看成色、眼睛、毛發(fā)等各種措辭展現(xiàn)出物超所值的賣點(diǎn)，如果顧客還價(jià)，再壓低一兩百，來(lái)回三四次差不多就能夠成交。

這一幕是不是很熟悉，很像二十年前在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買衣服殺價(jià)的時(shí)候？可惜的是，出生于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的年輕人對(duì)殺價(jià)這個(gè)技能還不太熟練。

據(jù)2023—2024年寵物行業(yè)白皮書(shū)顯示，年輕人成為養(yǎng)寵主力軍，且在比例持續(xù)攀升，90后和00后養(yǎng)寵占比超過(guò)50%。

像受害者小李更甚，因想購(gòu)的是稀有品種犬，只能與賣家遠(yuǎn)程視頻看狗，結(jié)果“貨不對(duì)板”，被騙1500定金。

第二招：立人設(shè)。定期清庫(kù)存，增加商品流轉(zhuǎn)率，維護(hù)現(xiàn)金流。

那些賣不出幼寵，為了不影響市場(chǎng)價(jià)，寵物販子用一個(gè)巧妙的辦法特價(jià)清理掉了。

大家都知道服裝行業(yè)清庫(kù)存，要么是剪標(biāo)低價(jià)拋售或促銷活動(dòng)、要么直接燒掉。二道販子再次玩起了心理學(xué)，其秘訣是讓顧客有一種撿漏的爽感。

比如，在閑魚(yú)或小紅書(shū)平臺(tái)中，不乏見(jiàn)到相似的文案：因出國(guó)、工作變動(dòng)等無(wú)奈之舉，家里的小貓小狗無(wú)法處置，低價(jià)售給好心人。

點(diǎn)進(jìn)左邊信息主頁(yè)，發(fā)現(xiàn)該賣家發(fā)布了大量不同品種的幼犬

第三招：截流。寵物販子把互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的規(guī)則琢磨透了，以平臺(tái)為中心，在消費(fèi)者和正規(guī)繁育者之中，建立起了一道信息墻。墻外的人不知道墻內(nèi)的精彩，同樣，墻內(nèi)的人也不知墻外的廣闊。

顧客要想從商家中購(gòu)買到貓，有兩種流程。

第一種，繁育基地—貓舍—顧客。

第二種，顧客越過(guò)貓舍，直接到繁育基地選擇心儀的寵物，完成購(gòu)買。

貓舍其實(shí)相當(dāng)于經(jīng)銷商，但大多數(shù)繁育基地都自有貓舍，或會(huì)開(kāi)放購(gòu)買，所以實(shí)際購(gòu)買情況，并不總是這兩種。

由于寵物是活體，繁育基地大多又在城市的邊緣地帶或偏遠(yuǎn)地區(qū)，導(dǎo)致顧客其實(shí)獲取的信息源較少。

活體寵物本身還是線下生意，多數(shù)顧客都會(huì)去當(dāng)?shù)氐呢埳豳?gòu)買，但部分品種、品相的寵物，線下可選擇較少，顧客只能從各類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲取相關(guān)信息。

閑魚(yú)、小紅書(shū)、快手、抖音、知乎等幾乎市面上主流的平臺(tái)，都被寵物販子攻占了，真正的繁育人只能在夾縫中生存。

在小紅書(shū)常有人問(wèn)，為什么貓販子狗販子那么多，而且往往一家店有好幾個(gè)賬號(hào)，在不同的平臺(tái)咨詢也能加到同一個(gè)商家。這也是他們的商業(yè)策略：玩矩陣。

寵物販子們吃透了平臺(tái)規(guī)則，把流量成功攔截進(jìn)自身的流量池。以小紅書(shū)為例，販子們利用多個(gè)小紅書(shū)賬號(hào)，在平臺(tái)內(nèi)大量使用同樣的標(biāo)簽，把自身流量權(quán)重提高，導(dǎo)致消費(fèi)者檢索時(shí)，刷到的幾乎都是販子，真的繁育者已在信息海中石沉大海。

寵物活體繁殖產(chǎn)業(yè)二道販子的人性流生意經(jīng)，本質(zhì)還是對(duì)消費(fèi)者的考驗(yàn)，如果人人都有一雙能看破真相的慧眼，市面上也不會(huì)流入如此多的“星期寵”。

02 游走在道德邊緣

星期寵是什么？

90年代開(kāi)始大規(guī)模出現(xiàn)“繁殖”類的犬舍后，因?yàn)樵S多人缺乏對(duì)犬類的知識(shí)和衛(wèi)生意識(shí)。那時(shí)的幼犬極易感染兩種高傳染性致死的病毒，一種叫“犬瘟熱”，一種叫“細(xì)小病毒”。

這兩種病毒的高傳染性和致死性，導(dǎo)致犬舍損失慘重，不得不引進(jìn)國(guó)外疫苗。可疫苗成本高昂，多數(shù)犬舍負(fù)擔(dān)不起，于是鋌而走險(xiǎn)，用一種名為“免疫球蛋白”的廉價(jià)針劑代替疫苗。

免疫球蛋白能夠短期增強(qiáng)幼體的抵抗力，使其幼體看起來(lái)與健康無(wú)異，帶來(lái)更好的銷售。

問(wèn)題在于，這個(gè)針劑的持續(xù)效果只有7天左右，也就是說(shuō)，從第4天開(kāi)始，幼犬的抵抗力開(kāi)始回落，在第7天左右落到最低值，這個(gè)時(shí)候，幼犬極易感染犬瘟和細(xì)小病毒。如果是注射前就已經(jīng)感染犬瘟或細(xì)小病毒的，此時(shí)會(huì)迅速發(fā)病，并且直接表現(xiàn)為晚期的癥狀。

至此，第一只“星期狗”誕生了。

寵物販子們?cè)诜菬o(wú)菌環(huán)境下的高密度繁殖，滋生了大量星期貓、狗流入市場(chǎng)。

規(guī)模大一點(diǎn)的寵物販子，會(huì)租一間名為XX繁殖基地的倉(cāng)庫(kù)，規(guī)模小一點(diǎn)的則是，在家里騰出一個(gè)房間專門給貓咪“備孕”。

這并不是一個(gè)灰姑娘住進(jìn)城堡的童話故事，現(xiàn)實(shí)是每只貓只能住進(jìn)牢籠，而層層堆疊的寵物籠散發(fā)出難以言喻的味道。很難相信一只動(dòng)物，長(zhǎng)期生活在不足半平米，還要滿足吃喝拉撒的地方。

以下來(lái)自知情人士老楊的描述：

在這一個(gè)小小的房間，不僅要滿足各只貓咪的吃喝拉撒，還包括備孕。在備孕期間的貓咪，會(huì)被安排與一只“如意郎君”共同生活，直到懷孕。

孕期中的小貓咪，則會(huì)被轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的房間，這一間新的房間是為新生小貓、孕期、孕后養(yǎng)護(hù)的貓咪準(zhǔn)備。

星期貓、星期狗普遍是出生不超過(guò)三個(gè)月、母乳喂養(yǎng)不足，且沒(méi)有接種正規(guī)疫苗。像貓瘟、細(xì)小、冠狀病毒，在高密度繁殖的背景下，極易攜帶病毒。

幼貓具有母乳抗體，在保證衛(wèi)生狀況下不易生病，最容易得病的時(shí)期是母乳抗體消失，疫苗還沒(méi)生效的時(shí)期。

經(jīng)過(guò)氣溫環(huán)境變動(dòng)、運(yùn)輸顛簸、應(yīng)激反應(yīng)等，貓狗母乳抗體消失、免疫力下降，病癥很可能提前激發(fā)。

比起改良血統(tǒng)，寵物販子更在乎的是回報(bào)率，一只繁育貓每年給他帶來(lái)多大價(jià)值對(duì)他們而言更重要。

“只要能快速懷孕，品種雜一點(diǎn)也無(wú)所謂，不懂行的顧客居多，只要跟血統(tǒng)沾上邊，都能賣個(gè)好價(jià)。”這是寵物販子普遍的想法。

“只會(huì)生，不會(huì)養(yǎng)，更不會(huì)育”，是寵物繁殖的致命傷。

臟亂差的衛(wèi)生環(huán)境，不可避免地導(dǎo)致了貓咪得病率較高。老楊告訴FCB觀察，基本上每一胎都有兩個(gè)得病，這種沒(méi)辦法避免。

寵物販子們堅(jiān)信“不管病貓，只要賣出去就是好貓”的信條。除了廉價(jià)疫苗，商家們還會(huì)選擇把抗生素磨成粉末添加到幼體貓的食物里，用他們的話說(shuō)，這叫增強(qiáng)免疫力。

帶來(lái)的回報(bào)也在明面上：在商家手里的寵物幼體，總是活蹦亂跳。

要判斷一只幼貓是否健康，并非易事。我們所認(rèn)為專業(yè)的寵物店，也有可能缺乏專業(yè)的寵物管理和疾病檢測(cè)手段。

由于檢疫流程繁瑣，等待周期長(zhǎng)，成本較高，出售貓狗的寵物店，大多數(shù)用的還是自測(cè)疾病抗原的方式檢測(cè)，準(zhǔn)確性有所不足。

在經(jīng)營(yíng)模式上，專業(yè)繁育基地大多采用專項(xiàng)繁育，會(huì)選擇一兩種品種進(jìn)行專項(xiàng)繁育。

寵物販子們不同，他們通常經(jīng)營(yíng)著多種品種，客人想買什么就有什么，而且經(jīng)常追逐時(shí)風(fēng)，更換品種，什么時(shí)髦掙錢就賣什么。在這個(gè)情況下，寵物的品質(zhì)難以保證。

如何辨別某個(gè)物種的血統(tǒng)純正度，里面頗有門道。以犬類為例，按照當(dāng)今犬類血統(tǒng)純正的判斷標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，有四種官方方法。

從辨別

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以這四種方法判斷血統(tǒng)純度的原理，是否完全被寵物販子們突破尚不清楚，但在各大平臺(tái)中提供假證的賣家并不隱秘。套證、造假、小協(xié)會(huì)出具的無(wú)效證書(shū)，這些統(tǒng)統(tǒng)都能買到。

上述被害者小李上當(dāng)?shù)年P(guān)鍵原因，就是輕信了賣家在抖音上的專業(yè)養(yǎng)寵人人設(shè)。小李并非個(gè)例，在已報(bào)道案例中，至今仍未追回錢財(cái)?shù)谋缺冉允恰H黑貓投訴一個(gè)平臺(tái)，搜索關(guān)鍵詞，近一年就有29043條投訴，翻閱投訴列表，也不乏網(wǎng)購(gòu)被騙的例子。

寵物販子對(duì)市場(chǎng)的觀察不止于此，他們還有更大的野心。

03 把生意做大做強(qiáng)

以上還是不那么聰明的二道販子，一個(gè)有野心的商人絕不甘心產(chǎn)業(yè)鏈的某一個(gè)環(huán)節(jié)，上游做大做強(qiáng)的二道販子，盯準(zhǔn)了寵物下游市場(chǎng)這塊肥肉。

也許是曾經(jīng)被割過(guò)韭菜，這些商家為他們寵物下游的生意注入了一絲金融屬性——寵物貸。

據(jù)新京報(bào)報(bào)道：“領(lǐng)養(yǎng)的貓不花錢，但領(lǐng)養(yǎng)人必須和商家簽署一份合同，合同約定領(lǐng)養(yǎng)人必須向?qū)櫸锏曛Ц兑欢〝?shù)量的金額，用于購(gòu)買寵物生活用品，這就是寵物貸。”

目前市場(chǎng)主流貓貸的月供大概在300元到700元不等，一般分為12期、24期和36期。商家之所以喊出“免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)”的噱頭，其實(shí)是為了增加組合產(chǎn)品的吸引力，又能規(guī)避動(dòng)物活體買賣當(dāng)中的不利條款。

有律師表明，如果店家事先告知了還款等重要事項(xiàng)，且合同為雙方自愿簽署，那么就是有效的，“即便里面包含了不利于領(lǐng)養(yǎng)人的條款。”

寵物貸本質(zhì)是一種帶有金融屬性的資金操控。從法律上來(lái)說(shuō)并沒(méi)有明確禁止，但法律存在滯后性，灰色產(chǎn)業(yè)之所以稱之為灰色產(chǎn)業(yè)，很重要的一個(gè)前提就是在法律邊緣行走，破壞了行業(yè)規(guī)則。

還有一個(gè)說(shuō)法，灰色行業(yè)可以作為現(xiàn)有行業(yè)供給不足的補(bǔ)充。寵物販子之所以能如此活躍，很大程度說(shuō)明現(xiàn)在的寵物行業(yè)商業(yè)模式還有一道道縫隙，可以讓他們鉆進(jìn)來(lái)。

是消費(fèi)者太蠢了，還是寵物販子們太聰明？

有聰明的消費(fèi)者，但總會(huì)有更聰明一點(diǎn)的寵物販子。在信息爆炸的時(shí)代，他們?cè)谙M(fèi)者的每一個(gè)必經(jīng)之路中，鋪滿偽裝成玫瑰的荊棘，只要有人忍不住觸碰那芬芳，便如多米諾骨牌般，陷阱一環(huán)接一環(huán)，掉入環(huán)環(huán)相扣的陷阱中。

也許從開(kāi)始挑選貓的品種開(kāi)始，你就已落入了寵物販子們安排好的陷阱里，他會(huì)在社交平臺(tái)告訴你什么貓適合你，如何買不踩坑、在哪能買到、買到后的注意事項(xiàng)等等，不乏足夠聰明的人能夠偵破一切，但每個(gè)人都敢保障自己會(huì)比這些人聰明一點(diǎn)點(diǎn)嗎？

你以為這是你的自我選擇，實(shí)則不然，也許你才是被選擇的那個(gè)人。

這門生意究竟能有多賺錢，才能吸引如此龐大的人群，不惜突破道德底線呢？其中的成本、售價(jià)和利潤(rùn)空間有多大呢？

我們來(lái)算一筆賬。以寵物門店銷售為例，曾從事寵物行業(yè)的笑笑告訴FCB觀察，寵物門店的主要成本來(lái)自，種貓、食物雜貨、房租三大類。

寵物門店做的是高利潤(rùn)、高風(fēng)險(xiǎn)的生意。因雇用了專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，加上房租成本，成本較高，且要對(duì)賣家售后進(jìn)行服務(wù)，無(wú)法走量，只能突出質(zhì)。

一般寵物店會(huì)與繁育基地合作，低價(jià)拿貓。另一類則會(huì)高價(jià)購(gòu)入種貓自行繁殖，繁殖后一般會(huì)取品相最好的一只繼承上一只種貓的崗位。一只種貓一年最多生育兩次，一般繁殖兩年后就會(huì)退休。

假設(shè)一只種貓購(gòu)入價(jià)為1萬(wàn)元，其幼體售出價(jià)也在1萬(wàn)左右，除去運(yùn)營(yíng)、房租、其他成本，兩只就可以回本。

天下沒(méi)有好賺錢的生意，高利潤(rùn)背后是高風(fēng)險(xiǎn)。“流行病”堪稱活體養(yǎng)殖界的死神，一旦一片區(qū)域有一只貓感染了貓瘟，整片區(qū)域都可能會(huì)遭殃。

貓瘟、狗瘟治療費(fèi)用不僅高，且一經(jīng)發(fā)現(xiàn)基本是中晚期，治或不治成為一個(gè)難題。治可能把整個(gè)店搭上，不治良心又好像過(guò)不去。

它經(jīng)濟(jì)日益增長(zhǎng)的情況下，面臨城市激增的寵物店，單胎售賣的周期時(shí)間也會(huì)增長(zhǎng)。

寵物販子們相反，以低價(jià)多銷的模式居多。

他們的特點(diǎn)是在城市邊緣有一個(gè)繁殖場(chǎng)，特點(diǎn)是不在意血統(tǒng)，生得快就行，且地域性較強(qiáng)，主要銷售人群是城市周邊用戶，以及部分寵物店。

笑笑告訴FCB觀察，東北地區(qū)是這類繁殖廠的代表，城市邊緣說(shuō)明了租金較低（自有廠甚至無(wú)須租金），寵物口糧算得上是主要的成本。

算下來(lái)，其實(shí)只要銷量上去了，銷售收益并不低。

可寵物行業(yè)不同于零售業(yè)，人們返購(gòu)需求低，開(kāi)新市場(chǎng)也不一定爭(zhēng)得過(guò)本地廠家。于是，不滿足于廉價(jià)標(biāo)簽的繁殖廠，也開(kāi)始做精品化和高端化。

其中，變的是營(yíng)銷和話術(shù)，成為互聯(lián)網(wǎng)專家、善用文案和話術(shù)、增加售后服務(wù)，還有那些我們眼里的“騙局”，是他們商業(yè)模式的護(hù)城河。不變的是繁育模式，依舊是粗獷、原始的繁育模式。

04 結(jié)語(yǔ)

這是寵物販子給予寵物市場(chǎng)的沉重一擊，不僅讓消費(fèi)者對(duì)寵物的真假之心昭然若揭，重?fù)袅苏?guī)繁育者的錢包和信心，也打破了寵物市場(chǎng)的虛假繁榮：人性托舉不起寵物行業(yè)的高速增長(zhǎng)。

守住人性的人不一定能賺到錢，不顧倫理的人也不在乎外界的評(píng)價(jià)。商業(yè)浮沉，只有留到最

后的人可以制定規(guī)則，改寫(xiě)歷史。

早在十幾年前《金錢論語(yǔ)》的作者鄧良平就揭破了這個(gè)秘密：很多社會(huì)游戲，尤其是金錢游戲背后，都是人性在作祟。你想生存下來(lái)，必須對(duì)人性的貪婪和恐懼永遠(yuǎn)保持敏感和警惕。

借用葉茂中一句話：營(yíng)銷時(shí)代在變，人性心理不變。做生意，亦是如此。

注：文中提到的人名均為化名

參考資料：

歷史資料網(wǎng)，開(kāi)封人養(yǎng)狗系宋朝留下習(xí)俗，延續(xù)至今

《2023年-2024中國(guó)寵物行業(yè)白皮書(shū)》

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