近日，國內(nèi)20家A股白酒上市公司2024年三季報(bào)全部出爐。

申萬宏源證券研報(bào)指出，白酒板塊Q3增速明顯放緩，高端酒和部分地產(chǎn)酒有韌性，次高端承壓，企業(yè)經(jīng)營分化加劇。

研報(bào)統(tǒng)計(jì)，白酒行業(yè)前三季度實(shí)現(xiàn)營收3282.62億元，同比增長(zhǎng)10.59%，凈利潤(rùn)1314.1億元，同比增長(zhǎng)10.36%。其中，第三季度白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)營收935.58億元，同比增長(zhǎng)2.41%，凈利潤(rùn)361.6億元，同比增長(zhǎng)2.13%，收入及凈利潤(rùn)增速均是高端＞中端＞次高端。

白酒三季報(bào)整體狀況如何，行業(yè)分化加劇背景下，突圍的酒企有哪些共性，中小酒企應(yīng)該怎么做？帶著這些疑問，搜狐酒業(yè)主編李文賢連線搜狐酒業(yè)發(fā)展研究院專家蔡學(xué)飛，開啟搜狐酒館第9期節(jié)目，直播熱度達(dá)25萬+。

現(xiàn)在接近白酒周期低谷

可能還需要1-2年走出低谷

李文賢：業(yè)內(nèi)有觀點(diǎn)認(rèn)為，現(xiàn)在是2014年以來白酒周期的底部，還有人說白酒的寒冬即將來臨，三季報(bào)是分水嶺，您怎么看？

蔡學(xué)飛：我認(rèn)為早在2021年下半年新一輪的調(diào)整周期就開始了，當(dāng)時(shí)已經(jīng)出現(xiàn)動(dòng)銷不暢、批價(jià)下滑、消費(fèi)不振等問題，只是釀酒是有周期的，酒具有滯后性。今年是周期的第3年，樂觀的看，整個(gè)周期從低谷到高谷有8-10年的話，現(xiàn)在應(yīng)該快接近低谷了，可能還需要1-2年的時(shí)間來走出低谷。

好消息是，雖然以飛天茅臺(tái)為代表的白酒價(jià)格還在劇烈震蕩，但幅度變得很小，行業(yè)進(jìn)入調(diào)整筑底的階段，“再虧再差不會(huì)比現(xiàn)在差太多了”。

李文賢：高端酒企和區(qū)域酒企分化嚴(yán)重，您怎么看？

蔡學(xué)飛：汾酒、古井貢酒、今世緣，前三季度營收接近20%的增長(zhǎng)，為什么？他們都是有增長(zhǎng)空間的，都在積極進(jìn)行全國化，但還有很多全國空白市場(chǎng)。不是說頭部酒企表現(xiàn)不好，而是體量太大，早就完成全國化了，增長(zhǎng)空間很有限。

李文賢：區(qū)域酒企中間也有差別，為什么呢？

蔡學(xué)飛：區(qū)域酒企內(nèi)部的分化和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、所處區(qū)域和企業(yè)制度生態(tài)都有關(guān)系。比如古井貢酒、今世緣的主銷產(chǎn)品都在升級(jí)，金種子酒、天佑德酒這些酒企則以中低端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為主。

像皇臺(tái)酒業(yè)、伊力特、天佑德酒這類區(qū)域酒企，屬于被困在了市場(chǎng)中。我是一個(gè)地理結(jié)論者，“你身在哪決定了你是誰”，比如說天佑德酒在青海，整個(gè)西北市場(chǎng)容量就非常的有限，很難形成像汾酒、古井貢酒、今世緣這樣的強(qiáng)勢(shì)根據(jù)地市場(chǎng)，沒有強(qiáng)勢(shì)的根據(jù)地市場(chǎng)，怎么能成長(zhǎng)。

酒企管理層要遵循行業(yè)規(guī)律

順從人性

李文賢：行業(yè)調(diào)整期下，實(shí)現(xiàn)突圍的酒企有哪些共性？

蔡學(xué)飛：第一，精耕根據(jù)地市場(chǎng)，有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，沒有盲目跨區(qū)域發(fā)展。處在酒行業(yè)調(diào)整周期，沒有一個(gè)根據(jù)地市場(chǎng)意味著沒有健康的現(xiàn)金流，很難支撐對(duì)外的人力資源、廣告營銷等輸出。

第二，管理層的眼光比較務(wù)實(shí)，這三年來，汾酒、古井貢酒、今世緣和金徽酒等酒企都在積極往外推銷自己。越是行業(yè)困難的時(shí)候，他們?cè)绞窃敢庾叱鋈ィソ佑|更多的市場(chǎng)和信息資源。第三，這幾家酒企的新渠道做的非常好，在同等體量中電商占比能夠排到全國前十。

李文賢：都說酒企的管理層一定要講究酒行業(yè)的規(guī)律，這個(gè)規(guī)律是什么？

蔡學(xué)飛：神秘的規(guī)律就是就是順從人性。古井貢酒為什么做得好，看財(cái)報(bào)，古井貢酒沒有大商，絕對(duì)不會(huì)被渠道綁架。他的理念用一句話講就是，終端有利潤(rùn)，經(jīng)銷商才能有利潤(rùn)。讓最底層的把酒賣給消費(fèi)者的終端商、銷售商店老板有利潤(rùn)，才能夠讓經(jīng)銷商有利潤(rùn)。邏輯是順從人性，不是原來那樣去壓庫存、壓價(jià)格，實(shí)際上現(xiàn)在也壓不動(dòng)。另外，電商渠道也是順從人性，消費(fèi)者可以享受透明的價(jià)格、同城配送還能七天退貨。

李文賢：現(xiàn)在電商以更低的價(jià)格打破了酒企原本的價(jià)格模式，這種情況下，酒企如何既能維護(hù)價(jià)格，又能很好利用電商渠道？

蔡學(xué)飛：沒有人會(huì)做虧本的買賣，電商把價(jià)格做這么低證明白酒有很強(qiáng)的流量?jī)r(jià)值。比如賣很便宜的飛天茅臺(tái)虧錢，但賣其他的掙錢，這時(shí)酒成為一種流量產(chǎn)品了。

如果酒企真的想做好電商，要把電商渠道當(dāng)成經(jīng)銷商渠道一樣重視起來，培養(yǎng)自己的電商隊(duì)伍和電商部門，開發(fā)相應(yīng)的電商產(chǎn)品。

明年開春可能引來溫和性反彈

行業(yè)去庫存等到明年年底

李文賢：三季報(bào)跟實(shí)際的動(dòng)銷還有一定差距，不知道現(xiàn)在經(jīng)銷商實(shí)際的動(dòng)銷怎么樣？

蔡學(xué)飛：中國白酒有四大節(jié)，中秋，國慶，元旦，春節(jié)，這四大節(jié)基本上能夠把一年一半的酒都賣掉。但是這幾年大家應(yīng)該能明顯感覺到。中秋和國慶一點(diǎn)氛圍都沒有。大家都很困難，包括前段時(shí)間幾個(gè)大酒商爆出了問題，無非還是因?yàn)橘Y金不暢，現(xiàn)金流不暢。

但我樂觀認(rèn)為，還是應(yīng)該對(duì)行業(yè)抱有信心，特別是一些地方名酒。因?yàn)檫@些地方酒企，基本都是國企，還往往身處經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)支柱。而且，這些酒企很大程度上是政策導(dǎo)向的，比如國家明天說徹底重新激活房地產(chǎn)，那可能中國白酒立刻就起來了。

李文賢：剛剛過去的秋季糖酒會(huì)，您了不了解現(xiàn)場(chǎng)情況？

蔡學(xué)飛：我沒有去，但很多朋友吐槽說，一年比一年比一年差。我認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，糖酒會(huì)原先撮合交易、會(huì)議溝通的作用越來越小，可能現(xiàn)在更多的是展示實(shí)力，給經(jīng)銷商信心。特別是秋糖本身關(guān)注度就很低，深圳快消品氛圍也并不像成都那么好。

李文賢：接下來這個(gè)季度各大酒企的重點(diǎn)在什么地方？

蔡學(xué)飛：冬天本身就是白酒消費(fèi)的旺季，再者，離春節(jié)也不遠(yuǎn)了，酒企已經(jīng)開始了春節(jié)的備貨和壓貨了。另一方面，可能在打造春節(jié)的旺銷氛圍，比如演唱會(huì)送票等。

李文賢：明年，您預(yù)測(cè)大概是個(gè)什么樣的趨勢(shì)？

蔡學(xué)飛：樂觀的看，過完春節(jié)，基本上頭部名酒的高庫存就會(huì)得到緩解，可能會(huì)有一個(gè)溫和的反彈。明年下半年只能致希望于國家的相關(guān)政策規(guī)定了，大環(huán)境好了，酒行業(yè)就有回暖機(jī)會(huì)。

但要謹(jǐn)慎看待，明年開春即使有好的回暖、溫和性的上漲，那也是頭部幾家酒企，大的行業(yè)不會(huì)變化。整體庫存可能要到明年年底，隨著經(jīng)濟(jì)、國家的政策等拉動(dòng)來去化。

李文賢：給中小酒企支一支招，有什么好的辦法能扛過這個(gè)周期？

蔡學(xué)飛：建議向優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)。第一，如果企業(yè)真的很有特色，比如是中華老字號(hào)，有文物的歷史傳承，可以向李渡學(xué)習(xí)怎么做酒莊。第二，研究下最火網(wǎng)紅醬酒品牌——遠(yuǎn)明醬酒線上渠道成功的原因。第三，地方性的中小型酒企，要積極尋找當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)資本合作。單靠企業(yè)自身的規(guī)模產(chǎn)能，很難持續(xù)發(fā)展的，不如并入當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)，融入到當(dāng)?shù)氐恼虼蠹瘓F(tuán)公司里。