雷建平 11月1日

理想汽車（納斯達克：LI；香港交易所：2015）今日公布財報。財報顯示，理想汽車2024年第三季度營收為429億元（61億美元），凈利為28億元（4億美元）。

理想汽車2024年第三季度汽車總交付量為152,831輛，同比增長45.4%。

理想汽車董事長兼CEO李想、理想汽車總裁、總工程師馬東輝、理想汽車CFO李鐵、理想汽車銷售與服務高級副總裁鄒良軍參加電話會議并與投資者展開交流。

李想在電話會議上透露，預計下個季度，理想汽車的交付量將達到16萬輛至17萬輛，帶動2024年全年交付量達到約50.2萬輛至51.2萬輛。

據李鐵在電話會議中透露，截至2024年9月30日，公司預計第四季度累計前三個季度的交付量，有望滿足第一期股權激勵的業績條件，即在連續12個月內總交付量有望達成50萬臺。因此，公司在第三季度確認了5.93億元人民幣的股權激勵費用，預計第四季度還將增加4200萬元人民幣。

這意味著，李想可以獲得第一階段超6億元股權激勵。

理想汽車是在2021年3月公布的這一規則，當時，理想汽車宣布，董事會及薪酬委員會批準向李想授予購買108,557,400股B類普通股的選擇權，行權價為每股14.63美元，或每股ADS 29.26美元。這些期權分為六個等額部分，每部分為18,092,900股。

當理想汽車在任何連續12個月內交付的車輛總數超過50萬輛時，即可行使第一批期權。當理想汽車在任何連續12個月內交付的汽車總量分別超過100萬輛、150萬輛、200萬輛、250萬輛和300萬輛時，即可行使第二批至第六批期權。

根據該計劃，理想汽車最多可能將發行108,557,400股B類普通股。

李想獲得股權激勵的舉措并未無先例可遵循，特斯拉CEO馬斯克就從特斯拉的股權激勵中獲得了大量好處。

2018年初公布的馬斯克獎勵計劃是美國公司高管和董事會達成的有史以來最大的企業薪酬協議。這個獎勵計劃包括2030萬個期權，分成12批兌現。每一批期權兌現都與幾個不同的收入目標相關聯，包括銷售收入、稅前利潤，以及特斯拉公司在過去30天或者6個月的平均資本市值。

馬斯克第一批期權的市值考核目標為1000億美元，后續的考核指標是在原先基礎上增加500億美元的市值。因此，馬斯克獲得了豐富的股權回報。

以下是理想汽車董事長兼CEO李想講話主要內容：

三季度，中國新能源汽車滲透率已經達到50.3%，新能源汽車季度上險量首次超過燃油車，同時，品牌銷量的“頭部效應”愈發明顯，特別是在20萬元以上價格帶的新能源汽車市場，三季度前三大品牌市場份額已經超過50%；其中，理想汽車三季度交付量達到15.28萬輛，同比增長45.4%，市占率自今年二季度的14.4%提升至三季度的17.3%。

面對眾多車企入局增程電動，理想L系列銷量依舊強勁。我們持續創新，通過約每月一個版本的高質量OTA更新，實現智能駕駛、智能座艙和智能電動等功能和體驗的不斷進化，三季度L系列平均月銷量達五萬臺。值得一提的是，得益于對研發的堅定投入，理想汽車智能駕駛能力快速迭代并持續突破，推動AD Max車型銷量占比不斷升高，這不僅代表了用戶對理想汽車技術成果的認可，也進一步優化了我們的產品結構。

2024年第三季度，理想汽車總收入達到人民幣429億元，同比增長23.6%，創歷史新高。我們持續優化產品結構、擴大規模效應，并提升經營效率，三季度毛利率進一步提升至21.5%，經調整經營利潤超過人民幣44億元，達到歷史最高水平，并實現了人民幣110億元的經營現金流。

10月，理想汽車累計交付量突破100萬輛，用時58個月，成為中國首個達成百萬交付的新勢力品牌。百萬交付是里程碑，更是新開端，未來，我們將繼續深耕技術研發，保持創新優勢，致力于打造卓越的產品和服務，同時堅持高效的生產和交付節奏，強化我們的行業領先地位。

今年四季度，我們預計理想汽車的交付量將達到16萬輛至17萬輛，帶動2024年全年交付量達到約50.2萬輛至51.2萬輛。

在智能駕駛方面，自7月份以來，我們全棧自研的端到端+VLM的新一代智駕方案以每周2至3個版本的速度快速迭代，在三個月的時間里，模型訓練數據規模從100萬clips提升至400萬clips，平均接管里程（MPI）翻了約2.5倍?；趶姶蟮臄祿Ｐ秃腿珗鼍案采w下對交通環境的深度理解，這一全新的雙系統智駕方案可大幅提升用戶智駕體驗。

10月23日，我們向理想MEGA和理想L系列車型開啟OTA 6.4推送，陸續向超過32萬AD Max用戶全量推送全新的智駕方案，自7月全國無圖NOA推送后，僅歷時三個月，再次實現AD Max的技術棧更新。此外，OTA 6.4還為全部車主帶來更生動的理想同學、大語言模型加持下的任務大師2.0、充電體驗升級等智能空間和智能電動方面的功能新增和體驗優化。

截至10月30日，理想汽車智能駕駛訓練里程已經達到26億公里。理想汽車用戶NOA總里程達到13.9億公里，累計使用智能泊車功能超過6,000萬次。理想汽車主動安全累計為用戶避免潛在事故345萬次，其中包括516次極端事故。

第三季度，我們持續升級銷售和服務網絡，截至9月底，理想汽車在全國145個城市運營479家零售中心，在221個城市運營436家售后維修中心及授權鈑噴中心。其中，位于頭部汽車城和優質物業的中心店數量達到165家，其單店展位數為9至11臺，帶動總展位數超過3,000個，在支持現有車型銷量提升的同時，也為我們全新純電SUV做好準備。

在充電網絡建設方面，截至目前，理想汽車已開放運營超過1,000座理想超充站，配備4,888個超充樁，覆蓋全國31個省份的175座城市，其中，理想高速超充站超過580座，位居高速超充網絡建設規模行業第一位。此外，我們持續加大與優質行業伙伴的合作，10月12日，我們與中國石化正式達成戰略合作，雙方將在充電站建設和平臺互聯互通等方面展開深入合作。我們搭建的優選超充平臺，目前已累計上線了超過1,200座高功率、高穩定的三方優選充電站。

在純電領域，我們將保持戰略節奏。純電車型的補能效率和可靠性一直是消費者關注的核心之一，我們會持續大力加快充電網絡布局，積極探索新技術，目標在明年建成包括高速和城市內行業領先的充電網絡，為我們全新的純電SUV車型做好準備，也持續為更多用戶提供便捷可靠的補能體驗。

以下是問答主要內容：

提問：50萬全年目標代表理想L系列四季度平均月銷將達到5.2-5.3萬輛，理想L系列明年的增長空間來自于哪里？

鄒良軍：整體來看，我們希望明年銷量增速會是20萬以上新能源市場增速的兩倍。

李想可獲超6億元股權激勵

提問：三季度有一些關于CEO的股權激勵的獎勵。此前提到，交付量超過50萬就可以確認股權激勵。請問這個季度確認了多少費用？以及四季度是否還會有費用計入，費用預分和實際劃分的原則是什么？

李鐵：截至9月30日，公司預計第四季度累計前三個季度的交付量，有望滿足第一期股權激勵的業績條件，即在連續12個月內總交付量有望達成50萬臺。因此，公司在第三季度確認了5.93億元人民幣的股權激勵費用，預計第四季度還將增加4200萬元人民幣。

提問：第四季度是各個車型銷售政策大規模放出的時間，請問理想汽車第四季度的銷售政策計劃如何？四季度銷量指引相較于三季度提高1-2萬，考慮到新增了一款車型，今年銷量指引比較保守，對于整體銷量規劃是如何考慮的？

鄒良軍：首先，雖然競爭激烈，理想L系列銷量仍然保持強勁，主要由于品牌認可度進一步提升，累積交付量突破一百萬輛以及智能駕駛能力的快速突破。我們對四季度的銷售非常有信心。

今年年初以來，市場競爭就一直非常激烈。盡管如此，我們的市場占有率在不斷提升，三季度我們在20萬以上NEV市場占有率達到了17.3%，創下新高。同時，理想L6自發布以來，單月的交付量超過了25,000臺，累計交付量超過13.9萬輛，成為今年發布的新車中銷量最好的車型。

在銷售方面，公司在今年下半年啟動了新一輪的經營權下沉變革。公司的各省銷售負責人，從原來的只需要為銷量負責，轉變成需要為整體的經營負責。在經營權下沉之后，各省根據自己的市場情況，會更加因地制宜地去開展營銷活動，提高品牌知名度和市場占有率。另外，具體到不同的地區看，每個省的競爭情況是不一樣的，具體的銷售政策會根據當地的情況，因地制宜地制定銷售策略。

零售門店數量預計會達到500家以上

提問：到今年年底和明年，銷售門店網絡有擴張計劃嗎？

鄒良軍：今年年底，公司的零售門店數量預計會達到500家以上。今年公司渠道調整的一個重要方向，就是逐步淘汰現有網絡的尾部商場店，置換為頭部汽車城的中心店。

從結果上來看：

- 中心店占比在2024年底前將從2023年底的24%提升至40%以上；

- 全國總展位數量在2024年底前將從2023年底的2600多個提升至3600個以上；

- 在銷售和服務網絡方面，我們也在拓展三線城市以及四五線重點城市的覆蓋。

至于明年的開店目標，公司會在2024年Q4業績發布之后分享。

理想L6累計交付已超13.9萬臺

提問：往明年底后年看，增程混動的玩家還會有所增加，L系列也逐步發布滿2年，在整個混動產品方面，如果做迭代還有哪些方面可以做大的提升？

李想：我覺得汽車的競爭是包括技術、產品、供應鏈、銷售、服務等在內的綜合經營能力的競爭。其實增程只是技術中比較重要的一項，但絕對不是全部。理想L系列在未來一兩年還都處于青壯年的一個階段，而且消費者購買理想汽車后，我們還會持續地更新功能和升級體驗，持續地提升產品價值。軟件、硬件、企業的產品融合能力，我們應該是行業表現最好的。

而未來三到五年，我認為最大的變量來自于人工智能，包含基于真正的人工智能的智能駕駛和基于人工智能的智能助手，它將給消費者帶來和今天完全不同的體驗，這也是真正質變的開始。

然后，我還想提醒大家一個小點，就是2024年迄今為止，全球市場最受消費者認可的新車型是理想L6，這是銷售端實打實的結果。從發布至今6個月，理想L6累計交付已經超過13.9萬臺，而且產能明顯滿足不了訂單的需求，工廠還需要在2025年春節期間實現擴產，才可以滿足更多的消費者需求。

暫時不進入西歐、北美市場

提問：關于海外市場，理想汽車內部現在是不是有更激進的戰略，調整主要基于何種考慮？請介紹當前的規劃，包括重點市場、經銷渠道的打法，以及2025年海外市場是否會成為重要銷量增量。

鄒良軍：海外市場對我們至關重要，我們的出海策略不同于其他車企。截至目前，我們已經在哈薩克斯坦等多個國家和地區建立了售后服務體系。這些售后服務門店的建設，也幫助我們進一步提高了在海外市場的市場占有率。

關于出海地區的選擇，中東和中亞地區會是公司的首批出口目標市場，在此基礎上，公司也將持續探索并評估其他具有高增長潛力的市場，以實現更廣泛的全球布局。

目前，公司決定暫時不進入西歐、北美市場。

一鍵智駕12月份前全量推送給所有AD Max用戶

提問：9月理想汽車推出了“車位到車位”一鍵智駕內測版，什么時候全量推送？

馬東輝：在過去10個月，我們的智能駕駛完成了幾個大版本的迭代，從NPN輕圖、無圖到端到端。大家對我們智駕的認可和期待也越來越高。

關于車位到車位的一鍵智駕，我們計劃今年12月份前，全量推送給所有 AD Max用戶。我們也將同時推送全國ETC不退出的通行能力，我們采用VLM視覺語言模型來識別ETC，實現從城市到高速的NOA不會因為通過ETC收費站而退出，帶來更流暢的用戶體驗。

關于城市NOA是否可以下沉到Pro車型，因為城市NOA 需要更強的感知能力和更高的算力，我們現在的城市NOA，不支持現款Pro車型。后續新車型信息，請大家關注我們的新產品發布會。

提問：10月23日，理想汽車正式對AD Max用戶全量推送端到端，從用戶體驗角度，端到端有什么進步？今年三個季度以來，AD Max的銷量占比有無顯著變化？

馬東輝：當端到端+VLM推出后，智能駕駛的概念從功能變成一種能力。從城市NOA和高速NOA的功能，真正變成有監督的智能駕駛能力。這是從規則算法，到真正AI大模型的改變。

對于用戶來說，這帶來的價值主要有三個:

- 接管里程（MPI）變得更長，隨著模型參數和訓練數據量的增加，MPI的里程數會大幅提升。非常符合Scaling Law（縮放定律）的規律，這就意味著有高質量訓練數據的企業將具備絕對優勢。

- 全場景安全里程（MPA）會得到大幅提升，我們預計這個端到端版本會進一步提升安全里程數，會達到人類安全里程的3-5倍。

- 另外，隨著大模型能力的提升，在自動緊急制動AEB和全自動緊急轉向AES上也獲得顯著體現，重大事故數量也將大幅降低。

關于AD Max的銷售占比，除了30萬以上車型AD Max銷量占比已經提升到一定水平外，目前理想L6的AD Max銷量占比也在持續提升。

明年年底，城市優選超充站的數量將超3000個

提問：目前理想汽車已經上線1000座超充站，想問一下預計明年年底充電站能達到多少？目前有多少自建、多少第三方？也想了解明年充電網絡相關的資本支出，以及當前充電站的使用率怎么樣？是否會給毛利率帶來負面的影響？

鄒良軍：我們計劃成為行業內規模最大的主機廠充電網絡，并形成絕對領先。在新款純電車型上市之前，我們計劃在主要的銷售城市中，理想的充電站數會領先于特斯拉。在新款純電車型上市后，我們目標在純電上市時上線超過2000個充電站，并在2025年底將充電站數量增加至4000個。

目前，我們已經實現了9條國家級高速公路的超充站覆蓋，高速公路覆蓋里程超過5.4萬公里，國家級高速主線覆蓋率達到了63%。到2025年年底前，我們將在高速公路沿線建設超過1200座超級充電站，覆蓋90%的國家級高速高路。

除了高速公路和城市覆蓋外，我們還會有選擇性地覆蓋長途自駕路線，以滿足家庭旅行所需。比如，今年10月，我們的“理想5C超充站 珠峰站”正式建成并投入運營。明年4月，我們預計將全面覆蓋318國道。

同時，對于在城市中的優選超充站，我們目前已建成的數量超過500個。預計到明年年底，城市優選超充站的數量將超過3000個。

會努力讓純電SUV成高端純電市場第一梯隊

提問：純電車型推出的時間、它所在的價格區間，以及月銷量的預期是多少？

李想：至于詳細的產品發布計劃，我們會在合適的時間通過正式的產品發布會再和大家做分享。因為對于全新的產品，保密工作還是非常重要的。

整體來講，我們對于后續的純電車型非常有信心。正如我們增程L系列在高端新能源市場的表現一樣，我們會努力讓我們的純電SUV成為高端純電市場的第一梯隊。

長期目標是在20萬元以上NEV市場里拿下25%以上市場份額

提問：目前20萬以上價格區間品牌集成度是否與管理層年初探討的方向類似？行業整合的過程中，應該如何應對全品類品牌的高端車型的側面打擊，以及一些其他科技背景的新勢力品牌？

李想：我們在尚未推出純電SUV產品線的前提下，在20萬元以上新能源市場占有率每個季度都在提升，第三季度已經達到了17.3%。

長久以來，無論任何一個品牌進入市場，都會面臨同一個最根本的挑戰——提供的每一款產品能否在所在的價格區間為目標用戶提供領先的產品價值，我認為這是一切的核心。長期而言，我們還是非常有信心，通過我們的增程和純電的產品線，兩者一起，持續獲得更多的市場份額。我們的長期目標是能夠在20萬元以上NEV市場里拿下25%以上的市場份額。

提問：中大尺寸家用SUV/MPV區間新增車型的供給在逐漸增加，是否家庭用戶的邊界已經觸達，還有哪些藍海細分機會是公司看好的？

李想：我們對于整個家庭市場的挖掘才剛剛開始，尤其是人工智能對于自動駕駛、空間體驗產生改變以后，家庭空間的想象力和創造力也會變得更大、更強。我們還不急于去開拓更多的其他市場，我們認為應該先把家庭市場做得更深入、更好。

從純電的角度來看，很多人覺得30萬元以上的純電產品會很難賣。事實上，30萬元以上純電市場，目前沒有產品具備理想L7、L8、L9這樣的產品力。所以，無論從人工智能的角度還是純電的角度，中大型SUV還有更多的市場潛力可以挖掘。

已啟動了L4級別自動駕駛的預研

提問：是否可以介紹一下理想汽車自動駕駛的進展以及未來規劃節奏？從中長期的維度向未來看，自動駕駛的技術迭代是否會放緩？

馬東輝：目前，我們是以有監督智能駕駛的方向來開展技術研發及產品迭代，打造真正的車位到車位，全場景無斷點的產品體驗。同時，我們認為在智能駕駛的人機交互方面也需要進行產品和技術的創新，目前我們已經開始進行用戶內測，內測通過后也會陸續推送給全量用戶。

面向長期，我們已經啟動了L4級別自動駕駛的預研，在當前的技術路線基礎上，研發能力更強的車端VLA（Visual-Language-Action）模型與云端世界模型相結合的強化學習體系。同時，我們會持續加大智能駕駛基建方面的投入，保持訓練算力的領先以及智能訓練里程數的領先。

關于各家公司之間智駕能力，我們不認為差距會縮小。因為長期來看，智能駕駛對于車端算力、云端算力、訓練數據的資源需求投入非常大，以及大模型算法的能力要求會越來越高，我們認為這種差距會越來越大。

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