劉祖軻：從華為走出的營銷大家

宜商名片： 深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司董事長、深圳市湖北宜昌商會黨支部書記 劉祖軻

“宜昌人杰地靈，物產(chǎn)豐富。不僅有詩人屈原、美人昭君、圣人關(guān)羽，更有超甜的宜昌蜜桔。”12月1日，宜昌在深圳會展中心舉行宜昌蜜桔新品推介會暨三峽橘醋品鑒活動，劉祖軻向現(xiàn)場嘉賓盛情推介家鄉(xiāng)。

作為一名在外打拼半生的宜昌籍知名企業(yè)家，他有著怎樣的傳奇創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷？他又如何用自身的專長撫慰心中那抹揮之不去的鄉(xiāng)愁？

　　躬身在市場一線歷煉

“營銷看起來門檻很低，但實際上非常考驗一個人的綜合素養(yǎng)。”劉祖軻深有感觸地說。

劉祖軻是當(dāng)陽人，出生于上世紀(jì)60年代，80年代末畢業(yè)于湖北汽車學(xué)院的汽車專業(yè)。“干銷售很苦，很多人不愿干，但我那時年輕，不怕吃苦”。 劉祖軻回憶起當(dāng)年的情景說，他以在全院前五的成績畢業(yè)，被分配到東風(fēng)汽車公司銷售部當(dāng)上了一名普通的業(yè)務(wù)人員。

憑借勤奮和用心，從業(yè)務(wù)員到銷售科最年輕的科長、大區(qū)經(jīng)理，劉祖軻只用了短短幾年時間。由于工作業(yè)績突出，1995年，他被公司委派到歐洲、非洲從事國際市場的營銷業(yè)務(wù)。

1997年，東風(fēng)汽車推薦名管理人員到清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院參加首屆MBA入學(xué)考試了，劉祖軻就在其中。經(jīng)過層層篩選，他以優(yōu)異的成績順利進(jìn)入MBA班，全脫產(chǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí)。畢業(yè)后，他到深圳華為技術(shù)有限公司市場投標(biāo)辦工作。

隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)崛起，很多企業(yè)極度缺乏營銷人才。長期在市場一線磨煉，何不用多年實戰(zhàn)積累的營銷經(jīng)驗服務(wù)更多企業(yè)？2001年春天，劉祖軻組建團(tuán)隊創(chuàng)辦深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司。目前，公司在深圳、重慶、上海、北京、武漢成立8分公司和營銷學(xué)院。從內(nèi)地到沿海，從東海之濱到西部邊陲，都留下了南方略團(tuán)隊的身影和智慧。

　　獨創(chuàng)“系統(tǒng)營銷理論”體系

經(jīng)歷22年咨詢實踐，南方略團(tuán)隊服務(wù)的企業(yè)數(shù)千家，沉淀了寶貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從中提煉形成了“系統(tǒng)營銷理論”體系以及與之相配套咨詢工具。

　　劉祖軻舉例分析，營銷如蓋樓，樓越高，基礎(chǔ)越要打牢固。有些企業(yè)不是銷量不夠多，而是基礎(chǔ)管理薄弱造成回款率低、庫存大、退貨多、費(fèi)用大，資金周轉(zhuǎn)慢，錢給“漏掉”了。

找到成功的營銷方法并不是件容易的事。企業(yè)需要在實踐中摸索，需要付出試錯成本，但誰先找到這個方法，市場就會優(yōu)先獎勵誰——給予市場成功。

市場需求、環(huán)境和競爭狀況是動態(tài)的、是變化的，這就要求企業(yè)不斷去尋找和探索新的成功營銷方法。劉祖軻認(rèn)為，做企業(yè)不是“短跑”，而是“長跑”，這種找營銷方法的方法就是系統(tǒng)營銷。系統(tǒng)營銷是企業(yè)的一種營銷能力，更是企業(yè)的核心競爭力。也只有系統(tǒng)營銷的企業(yè)才會持續(xù)贏利與生存，從而成為真正的市場霸主。

2005年12月18日，在首屆中國管理大會上，劉祖軻被中國管理科學(xué)學(xué)會、國際管理學(xué)會、國際職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會共同評為“優(yōu)秀管理專家”，并入圍“中國管理咨詢業(yè)十大名家”。

唯有植根實踐土壤，理論之樹才能長青。總結(jié)多年服務(wù)客戶的經(jīng)驗，劉祖軻發(fā)表如何破解“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題、系統(tǒng)營銷，市場霸主的成功之道及華為如何打造一支營銷鐵軍等數(shù)十萬字的論文，在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較好影響。先后出版了系統(tǒng)營銷、深圳基因、解決方案營銷實戰(zhàn)案例、中國管理顧問手冊等6部專著。

　　助力千余家企業(yè)打開市場

營銷不是耍耍嘴皮，不能花拳繡腿。而是要促進(jìn)客戶品牌美譽(yù)度提升，擴(kuò)大客戶市場占有率。劉祖軻倡導(dǎo)，咨詢一定要“實戰(zhàn)、實效、實操”，幫助企業(yè)解決實際問題。

“營銷就是充分挖掘、利用及展示自身的優(yōu)勢要素，以己之長壓對手之短，從而做大做強(qiáng)。”劉祖軻說。

陽光電源是一家上市公司，是光伏逆變器行業(yè)頭部企業(yè)。2011年，陽光電源與南方略第一次牽手合作，當(dāng)時的陽光電源營業(yè)收入不到8億人民幣。而今年，陽光電源營收可突破500億。為何增長如此迅猛？“這得益于企業(yè)的大客戶戰(zhàn)略。”劉祖軻說，12年前，攜手陽光電源打造以客戶為中心的系統(tǒng)營銷體系，拓展鞏固大客戶，建立企業(yè)競爭護(hù)城河，重塑陽光品牌，幫助陽光電源抓住光伏行業(yè)大爆發(fā)的紅利。

杰克股份是浙江臺州一家上市企業(yè)，處于縫紉機(jī)細(xì)分領(lǐng)域冠軍地位。2006年，企業(yè)營收每年4個億。去年，企業(yè)營收規(guī)模達(dá)到60億元。背后有何發(fā)展秘笈？劉祖軻說，合作之初，在南方略的咨詢建議下，杰克縫紉機(jī)從“以生產(chǎn)為導(dǎo)向”向“以營銷為導(dǎo)向”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，同時在研發(fā)層面明確“以需求為研發(fā)導(dǎo)向”，并開創(chuàng)服務(wù)品牌“快速服務(wù)100%”，像針尖一樣觸到客戶痛點。如今，杰克縫紉機(jī)以科技為引領(lǐng)，不斷邁向智能化，進(jìn)軍國際市場。

圣迪樂村一年銷售雞蛋超20億枚，銷售額二十多億元，成為國內(nèi)高端雞蛋市占率第一的本地品牌。而早在2006年，南方略在市場洞察雞蛋市場、消費(fèi)者、競爭現(xiàn)狀和圣迪樂村自身情況的前提下,創(chuàng)造性地提出：創(chuàng)新營銷模式，從產(chǎn)業(yè)鏈破局，打造從“土地到餐桌”全產(chǎn)業(yè)鏈模式，讓圣迪樂村每年銷售額增長達(dá)40%以上。

這樣的例子舉不勝舉。創(chuàng)業(yè)以來，劉祖軻帶領(lǐng)南方略團(tuán)隊咨詢服務(wù)過110家IPO上市公司。

而目前，隨著大數(shù)據(jù)、AI、算力的運(yùn)用，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為國家戰(zhàn)略，南方略團(tuán)隊正在大力推動用數(shù)字化營銷賦能企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

“企業(yè)家建立數(shù)字化思維，把業(yè)務(wù)建立在組織上、建立在流程中，而不是個人手里。”劉祖軻說，大部分中小傳統(tǒng)企業(yè)仍是偏手工做法，效率低下。而通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，線上跑數(shù)據(jù)，線下做活動，企業(yè)對每一個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)把控和沉淀，可促進(jìn)組織扁平化，為企業(yè)降本增效，使得業(yè)務(wù)運(yùn)營決策分析更加科學(xué)化。

　　加起深宜兩地溝通金橋

除了做好自己的企業(yè)，劉祖軻將更多的精力投入在深圳宜昌商會的建設(shè)中。

今年6月18日，深圳市湖北宜昌商會成立。商會會員單位均為宜昌籍人士在深圳市工商行政部門登記注冊企業(yè)。現(xiàn)有會員單位120余家，涉及新能源、新材料、智能機(jī)械設(shè)計與生產(chǎn)制造、物聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療產(chǎn)品、文化旅游、電子商務(wù)等諸多領(lǐng)域和行業(yè)。

“加強(qiáng)會員企業(yè)資源整合，增進(jìn)信息共享，努力將商會打造成宜商居深的溫馨港灣、開拓視野的可靠平臺。”作為商會的支部書記，劉祖軻說自己責(zé)無旁貸。

不僅如此，還要讓商會成為宜昌對外溝通聯(lián)系的重要渠道、交流合作的重要紐帶。

今年，深圳宜昌商會會員分兩批次先后回宜，走訪13個縣市區(qū)，并有多家會員企業(yè)在夷陵區(qū)、當(dāng)陽市等地有投資項目簽約落地。

12月1日的舉行宜昌蜜桔新品推介會暨三峽橘醋品鑒活動，深圳宜昌商會就是承辦單位之一，多家會員企業(yè)負(fù)責(zé)人到場參加。活動現(xiàn)場，宜都市湖北可山農(nóng)業(yè)有限公司與深圳市湖北宜昌商會簽訂宜都蜜桔新品紅美人銷售協(xié)議1000噸。

深圳市作為一座人口超2200萬的超大城市，是典型的農(nóng)產(chǎn)品、食品消費(fèi)大市，也是全國優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品銷往世界各地的橋頭堡。比亞迪、華為等全球頂尖企業(yè)總部位于此，具有高價值的消費(fèi)能力。深圳宜昌商會將加大與這些企業(yè)的資源鏈接，讓宜昌蜜桔、土老憨桔醋等家鄉(xiāng)更多優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品走上大灣區(qū)市民的餐桌。

劉祖軻表示：“將以此為起點，持續(xù)推動深圳與宜昌兩地企業(yè)開展深度交流對話、開展多層次合作，也助力宜昌企業(yè)在更加廣闊的市場舞臺亮實力、展風(fēng)采。 ”